◎他只花6分鐘就說服軟銀總裁孫正義，投資還默默無名的阿里巴巴2,000萬美元。
◎別看阿里巴巴規模這麼大，馬雲從沒寫過商業計畫，因為，他都用說的。
◎當重要幹部喊著要跳槽、當巴菲特要他捐財產，馬雲怎麼接招？

　　馬雲的學歷不高（大學考了3次才上榜）、
　　外貌也不優（科技界大老聚餐，大家都想坐馬雲旁邊，這樣自己就變帥了）。
　　甚至連電腦基本操作都很生疏。但他為何能成為全世界的「互聯網大亨」？

　　理由很簡單，從他大學打工當導遊開始，後來當老師，一直到現在，
　　他一個月飛3次歐洲，一週跑好幾個國家，到任何商務大會，
　　他就開始「說」，說夢想、說我需要你加入、說阿里巴巴，
　　大家都說，馬雲的天下，其實是說出來的。

　　本書作者王鵬從事高階主管的口才技能培訓，
　　他詳盡收集馬雲多年來的講稿和語錄，找出其中的眉角：
　　他很狂傲：「我用望遠鏡也看不到對手。」但你覺得他好有個性，
　　他很幽默：「懷才和懷孕一樣，時間久了就看出來。」聽眾覺得好笑但也領悟了，
　　一本書的道理，馬雲幾個字搞定：「員工離職不外兩個原因，錢給得少了、心受委屈。」

　　更重要的是，他的魔力表達，讓人好想跟他一起做事──
　　毛遂自薦的蔡崇信，他的臺灣太太對馬雲說：
　　「如果我不同意他加入阿里巴巴，他一輩子都不會原諒我的。」

　　◎先讓你記住，之後你會相信：

　　‧講觀點，要乾脆而強勢──「人生通常有三次機會」：
　　「有結果未必成功，但沒有結果一定失敗」、
　　「創業時千萬不要找明星團隊」，
　　馬雲經常使用「一定」、「千萬」、「只有」、「是」等肯定詞彙，更有說服力。

　　‧說出夢想──「我要成為世界五百強裡頭，第一間本土公司」：
　　馬雲聊到中國的工廠：「我如何幫助中國工廠接觸到西方世界？
　　它們現在都看不到光明的那一天啊。」
　　聽馬雲說夢想，會讓人濕了眼眶。不信？問來自臺灣的財務長、副主席蔡崇信。

　　◎馬雲很會講故事：

　　‧我們用名片介紹自己，馬雲說故事強植形象：
　　「創業時我請24個朋友到家裡，我說我準備做互聯網，沒有人聽得懂。
　　其中23個人反對，只有1個人說『你去試試看』。但我還是決定開始。」
　　馬雲用這個故事介紹自己：有魄力、有自信且思想獨立。

　　‧馬雲能使「你」參與他說的故事：
　　「你沒有時間看對手怎麼跑，只有明天是我們的競爭對手。」
　　「你只有兩個情況下是CEO，一是你做決定的時候，平時你不是；
　　二是你犯錯誤時，你得說『這是我的錯』，而不是怪別人執行不力……。」
　　馬雲使用「你」或「你們」，不用他或他們，讓談話回歸你和我，而不是其他人。

　　◎借力說話，增加權威性：

　　‧引述名人名言──雖然比爾．蓋茲真沒說過這話……：
　　在沒人搞懂電子商務是啥時，馬雲就用比爾．蓋茲的話為自己拉票：
　　「互聯網將改變人類生活的各方面。」但比爾蓋茲真有說過嗎？沒……人追究。

　　‧逮住漏洞──用反問回答你不想回答的問題：
　　股神巴菲特勸馬雲捐出全部個人財富，他如何應對？
　　他沒有直接回答，而是反問：「你多大年紀了？」巴菲特說：「我80歲了。」
　　馬雲笑著答：「等到我跟你一樣80歲時，也會捐出來，但我現在才40。」

　　當阿里巴巴內部發生SARS危機，馬雲如何穩定軍心？
　　當競爭對手劉強東對阿里巴巴「嗆聲」時，馬雲這樣巧妙回覆……
　　當別人質疑他賣假貨時，他怎麼澄清與說明？

　　本書特別收錄，馬雲在寧波的阿里巴巴會員見面大會演講稿，
　　看這位最有魅力的企業家如何傳遞理念，「說」出阿里巴巴的天下。

推薦者

　　口語表達專家、企業講師、廣播主持人／王東明
　　企業溝通培訓知名講師／莊舒涵（卡姊）
　　企業人才培訓顧問／方植永
 

作者簡介

王鵬

　　自由撰稿人、高階主管口才培訓顧問。多年來從事各行業高階主管的口才技能培訓。
 

推薦序一　說服力和長相、身高沒關係，只和你選的劇本有關係／王東明
推薦序二　讓更多人信服，進而影響工作、生活甚至世界／莊舒涵（卡姊）
前言　馬雲的魔力表達，「說」出阿里巴巴的天下

第一章　先讓你記住，之後你會相信
01    適當的狂傲：「我用望遠鏡也看不到對手」
02    結論式、宣言式：「創業不是為了賺錢……」
03    觀點乾脆而強勢：「人生通常有三次機會」
04    堅持觀點，不厭解說：「三年阿里人你會聽三年」
05    說出夢想：「世界五百強裡頭，第一間本土」

第二章　我委婉，但從不委屈
06    你話裡設陷阱，我回話就打太極
07    說話損人，不會利己
08    批評人而不得罪人：「兔子先吃窩邊草」
09    不激起對方反感，才是好建議
10    以退為進：談六分鐘，讓軟銀孫正義投資
11    陌生變熟稔：撇下第一夫人和王子，趕著見馬雲

第三章　馬雲很會講故事
12    用實例和對比：面談超過半小時你就上來救我
13    我們用名片介紹自己，馬雲說故事強植形象
14    用「你能得到的好處是……」來說服
15    言「利」打動你，宣示擔當感動你
16    馬雲能使「你」參與他說的故事
17    好故事，怎麼說？

第四章　他感到愉悅，你就能說服他
18    幽默：「懷才和懷孕一樣，時間久了就看出來」
19    以戲謔破謠：正經八百否認，你就輸了
20    以自嘲自我防衛：馬雲很醜
21    用比喻講道理：「拖拉機用不到七四七引擎」
22    記住自身經歷，說得有趣：「看他就不像好人」

第五章　不按套路說話，抓住他人注意力
23    新奇另類，有內涵：「把對手打成流氓你就贏了」
24    反常識說法最俘虜人心：「來阿里巴巴你會很倒楣」
25    兩分鐘即興演講，成了最著名談話
26    賣關子
27    借別人的嘴說自己想說的話，就不矯情
28    選個出人意料的切入點：打線上遊戲的好處？

第六章　一本書的大道理，馬雲幾個字就搞定了
29    複雜事能簡單說，人家才認為你真的懂
30    點到為止：「你說你是好的，你肯定虛偽」
31    十秒鐘就懂你的核心內容，才是溝通
32    就算吹牛也精心安排邏輯
33    拒用專業術語，聽馬雲解釋「品牌」

第七章　說話展現誠意，聽者深信不疑
34    簡單直接少修飾：「是的，淘寶上有假貨」
35    講親身經歷：「我真沒寫過商業計畫」
36    描述細節：人、時間、地點講清楚
37    說出關鍵數字：「對方帶八百六十億美元，我們湊了三千萬」
38    感情豐富：「我們也拔一些毛，香港就是我們的」
39    適時市井風：「我要剷除孫彤宇那彭蕾還不弄死我？」

第八章　借力說話，增加權威性
40    從宏觀環境切入：經濟、科技、環保、國家政策
41    引述名人名言：雖然比爾．蓋茲真沒說過這話……
42    找一個有力的發言平臺：電視、自媒體、大學
43    和參照物對比：「行情八百，我給她一千二」
44    利用衝突增加可見度：和百度辯、和京東爭論
45    逮住漏洞：用反問回答你不想回答的問題

第九章　馬雲的話為什麼有穿透力？
46    說是「口才」，肢體動作卻占了五五％
47    以「提問」吸引注意力：「我們選擇的路對嗎？」
48    用排比句子，氣勢強大：很重要所以說三遍
49    先說觀點，再講邏輯
50    換位思考：「員工離職不外乎兩個原因」
51    設身處地主動的傾聽：先讓對方說話

第十章　好口才是怎麼練成的？
52    溝通不良的時候別發火，想想這些
53    好口才始於「收訊」而非表達
54    主動
55    當眾說話：加入某個社團或組織吧
56    驚人的閱讀量和豐富的閱歷

附錄　馬雲如何傳遞理念──阿里巴巴會員見面大會演講稿
後記　像馬雲一樣保持自己的個性
 

序

馬雲的魔力表達，「說」出阿里巴巴的一片天

　　這是一個越來越重視「說」的年代，無論是競爭職位，還是銷售產品；無論是教書育人，還是辯論，都需要運用口才的力量。從某個方面來說，社交的成功就是口才的產物，說話的水準和能力，成為個人整體素質中不可或缺的一部分。正如但丁所說：「語言作為工具，對於我們之重要，正如駿馬對於騎士的重要，最好的駿馬適合最好的騎士，最好的語言適合最好的思想。」

　　有人曾提過，一個公司能走多遠，需要兩個關鍵因素：一是創始人的口才或思想的鼓動性。簡單來說，就是所謂的嘴巴功夫；二是職業經理人的PPT是否夠漂亮。

　　越來越多人將「能言善道」當成一種社會化行銷的方法和優勢，而企業家在這個層面發揮的效應往往更大。當然，簡單的將能言善道當作互聯網群體的一個特徵並不合理，只不過率先掌握互聯網工具、擁有平臺技能的人，更容易在互聯網平臺上獲得自由表達空間，而且他們的話語體系、言論風格，代表著一個社會發展的方向，這就是他們能產生影響力的一個重要原因。

　　僅在商業領域，能言善道似乎已成為商業人士的一個重要指標。中國的商業教父柳傳志很能說、小米手機創始人雷軍很會說、奇虎360（按：中國主要經營安全相關的互聯網公司）的掌門人周鴻禕很能說、做錘子手機（按：錘子科技，中國的行動裝置研製與軟體開發企業）的羅永浩也很厲害，就連聯想集團（按：中國科技公司，主要研發筆記型電腦等電腦周邊產品）的現任總裁楊元慶，也不斷改變自己一貫嚴謹和少說話的風格。這一大批出色的商業演說家表現出前所未有的自信，而在這些能言善道的企業家當中，馬雲很另類，他很能說，而且常說得天馬行空。

　　在阿里巴巴還沒成立前，馬雲經常被人當成騙子，但多年來他卻匯聚一大群人才為自己工作，和自己一同創業。單純的認為馬雲的成功建立在能言善道的基礎上，顯然不是一個嚴謹的說法，但他憑藉著強大的語言能力，往往可以自由操縱全場、引起他人的興趣，也為演說者本人帶來一種強大的力量。能言善道的確為馬雲的事業發展帶來很大的幫助，他具備那種吸引人、改變人的魅力和能量，好口才讓他在商業運作中更遊刃有餘。

　　關於馬雲的口才有許多的故事，例如馬雲僅花了6分鐘，就從孫正義那拿到2,000萬美元的投資；馬雲與萬達集團（按：集商業、文化、地產、金融於一體的中國企業）創始人王健林、京東（按：中國的綜合網路零售商）創始人劉強東等商界大老的「華山論劍」；還有馬雲在各大演講以及節目中口若懸河的驚人表演。此外，有一些則是來自於坊間的傳言，例如騰訊曾挖角阿里巴巴的員工，該公司提供了一份非常好的工作，而且待遇也很高。面對這份很有誘惑力的工作，這個職員在向馬雲請辭時，卻因為被馬雲說服而改變初衷，最後堅持留在阿里巴巴。

　　無論哪個故事，都顯示出馬雲深厚的語言功力。作為一個商界奇才，馬雲的出色口才的確為他加分不少。馬雲的表達不僅邏輯清晰，而且富有很強的感染力，如果沒有非常縝密的邏輯思維、強大的心理素質、豐富的人生閱歷以及超乎尋常的自信，根本無法對他人產生強大的影響力。

　　「聽說過捕龍蝦致富，沒聽說過捕鯨致富。」
　　「互聯網就像一杯啤酒，有泡沫的時候最好喝。」
　　「把你的妻子當作合作夥伴，不要把她當妻子看。」
　　「如果早起的那隻鳥沒有吃到蟲子，那就會被別隻鳥吃掉。」
　　「要像治理酒駕一樣治理假貨。」
　　「我們花2年的時間打地基，沒有公布要蓋什麼樣的樓房和設計圖，但有人已經評論我們的房子不好。很多公司的房子很好看，但地基不行，一陣大風吹過，它們就倒了。」
　　「我既要放鞭炮，又要放炸彈。放鞭炮是為了吸引別人的注意，迷惑敵人；放炸彈才是我真正的目的。不過，我可不會告訴你我在什麼時候放鞭炮、什麼時候放炸彈。遊戲就是要虛虛實實，這樣才開心。如果你在遊戲中感到很痛苦，那代表你的玩法錯了。」

　　以上這些話都是馬雲說的，透過這些簡單的話，可以看出馬雲出色的表達能力。正因為如此，所以很多人認為，即便僅從語言表達這一方面來看，馬雲也堪稱整個中國最具魅力與個性的企業家。

　　一般來說，在評價某個人時，主要從四個方面評估：他是做什麼的、他看起來像什麼、他說些什麼、他是怎麼說的。其中「怎麼說」就是重要的部分，這也是書中的主要內容。本書講述的就是溝通與說服力，透過分析和學習馬雲的說話方式，找到出色的表達技巧、更合理的表達方式。

　　書中透過鮮明的觀點、充分的事實論證，以及大量合理的論據闡述溝通的技巧。本書的語言風格偏向平實，通俗易懂，描述的案例、論點、論據之間有著非常緊密的銜接，而且彼此之間的邏輯性很強，這種聯繫與銜接完美的闡釋溝通的技巧。

　　本書雖然講述馬雲的說話之道，卻以馬雲的口才為切入點，深入分析好口才的作用、如何提升個人溝通能力的方法。這些方法不僅是馬雲的技巧，它們對於一般人也同樣有很強的學習意義。

　　（按：阿里巴巴集團由馬雲等人於1999年創立，是一間提供電子商務線上交易平臺的公司，業務包括B2B［Business to Business，企業間透過電子商務的方式交易］貿易、網路零售、購物搜尋引擎、第三方支付等。旗下子公司及相關公司有淘寶網、天貓、一淘網及支付寶等。）

推薦序一

說服力和長相、身高沒關係，只和你選的劇本有關係

　　若有一位男性在學業表現普通，也沒有亮眼的外表。在國家的高考中，第一次數學僅有1分；第二次考試雖然有進步，但僅進步18分；他的身高153公分、體重45公斤，以世俗的眼光來看，就是一個瘦皮猴。他沒有亮麗的背景，也沒有亮眼的外形，依照社會標準，大概會被歸類為魯蛇，在社會上很難和成功畫上等號──如果大家都這麼想，就不會有這本書出現，你也不會有機會正在看這篇推薦序。

　　我所介紹的這位男士，或許長相平凡到你走在路上，可能不會想多看一眼，卻兩度登上《富比士》（Forbes）雜誌的封面，擁有356億美元的身價。他就是這本書的靈魂人物──馬雲。馬雲的發展超乎世俗的想像，他最終成為阿里巴巴集團董事局主席、淘寶的創始人。他的經歷簡直就是一部傳奇故事。

　　我們或許聽過馬雲的創業故事，知道他很有說服力，也很有影響力，能在短時間內說服投資者。許多人也會把他常說的經典名句，作為鼓勵自己的激勵小語。馬雲說話好像有一種吸引力，讓聽眾的腳步不自覺的追隨他的方向。

　　本書作者王鵬分析許多馬雲的說話方式，提到他如何在不同的場合、面對不同的對象，甚至在敵對的場面時說服對方，讓對方從對立、不認同的立場，到願意攜手合作。作者很精準的分析馬雲如何透過話語的力量，讓許多不可能成為可能。

　　我對馬雲印象最深刻的，是他在2006年實境秀節目《贏在中國》擔任評委。除了看該節目所有創業者的提案內容與簡報之外，我最喜歡看「專家點評」這段環節。那麼多厲害的專家中，馬雲的點評方式吸引我的目光，從先認同、肯定對方並提出具體的讚美，短時間內建立彼此的信任後，再提出自己的觀點、創業者可以表現更好的地方。

　　馬雲的點評得到參賽者的認同，就算是輸家在節目中敗選，也會因為馬雲的鼓勵，覺得自己的未來有希望而持續努力。馬雲精準的點評方式，間接的區分了與其他專家點評的差異。聽得出來他對自己所說的話充滿自信，時而嚴厲、時而鼓勵，且有深度，不只深入還可以淺出，讓觀眾很快掌握到他想表達的內容核心。

　　我們再轉到另一個場景。2017年馬雲到美國與美國總統唐納．川普（Donald Trump）會面，主要想在美國拓展阿里巴巴的市場，並當下承諾要為美國帶來100萬個就業崗位。馬雲此話一出，除了展現自信，還多了些霸氣，讓同樣也個性霸氣、喜歡主導的川普，當下有英雄惜英雄、惺惺相惜、相見恨晚的感覺。或許你會覺得不可思議，但我們回顧一下2004年美國實境秀節目《誰是接班人》（The Apprentice）裡，最後關主就是現任的美國總統川普，他當時創造了「你被炒魷魚了！」（You’re fired!）名言。

　　美國總統川普和馬雲都擔任過節目評委，說話的方式不同，各有各的風格。川普的個性霸氣、甚至氣勢凌人；馬雲說話時氣場強大，卻有一種獨特的魅力，讓聽他說話的人想繼續聽下去。

　　你可以在這本書中看到兩人的差異，作者彙整了許多馬雲說的經典內容，並拆解他敘事的方式。當你在閱讀這本書時，建議第一次仔細閱讀內容，掌握書中的重點；第二次試著將本書彙整馬雲在不同場合的說話之道，用自己的方式練習，不斷加入不同的詮釋元素，找到適合自己的說話方式。這麼做，必定能提升自己的口才魅力，在自己的舞臺發揮更大的影響力。好書就是值得一讀再讀；沒有能力，就是得一練再練。期許各位在人生大舞臺上，成為有魅力、有影響力的人。

口語表達專家、企業講師、廣播主持人／王東明

推薦序二

讓更多人信服，進而影響工作、生活甚至世界

　　有位講師在講師培訓的課堂上講課時，故意在投影片放了一張馬雲的照片，同時附上這句「練習改變，才會轉變」作為結尾，臺下學員們紛紛拿起手機，拍下這張投影片。我坐在後方暗自竊笑，看看這位講師究竟想做什麼。他等學員拍完照後，才揭露真相：「這句話不是馬雲說的，是我們這兩天的授課講師卡姊說的。」

　　收到這本書的書稿時，不禁讓我想起這個發生在課堂上的插曲。馬雲從無到有，將阿里巴巴王國經營得有聲有色、揚名海內外，甚至在網路上，你隨時都能看到馬雲說的話被瘋傳。就連我的話套上馬雲的照片，都能成為聖旨，可見馬雲的影響力不容小覷。

　　本書作者王鵬非常有結構的，將表達可應用的技法、心法整理陳述，以10個章節從觀點影響表達，到如何說一個啟發人心或誘發行動的故事，將馬雲的口才抽絲剝繭的交叉呼應；面對不同的人事物、不同的目的，到底該說什麼？又該怎麼說？

　　作者整理了許多表達上的檢核點，像是說故事時需要思考的問題和面向、聽者以自己的價值觀思考的重要性。對於期待在表達上有大突破的讀者來說，這是一本在你說話前，可以用來檢核的工具書。

　　如果你是能言善道的表達者，我更要推薦你讀這本書。因為你的口才若可以運用馬雲說故事的影響力，想必你不只能輕易說服他人或與他人溝通，還能透過說故事的方式，讓更多人接受你的觀點，進而影響工作、生活甚至世界。

　　這本書和其他表達書最大的不同是，作者細膩的觀察、整理出馬雲在表達上最強的內功──傾聽。書中提到馬雲傾聽的目的和重點，以及如何運用提問讓自己傾聽，進而給予有建設性的建議。讀這本書一舉數得，能更了解馬雲面對投資者、競爭對手騰訊、合作夥伴蔡崇信，以及顧客與大眾的那些傳奇故事，背後成功的原因。

　　這本書相當適合需要在會議上表達的工作者閱讀，它教你怎麼精準明確、掌握細節的說出老闆想聽的；如果你是帶人的主管或導師（Mentor），能藉由這本書陳述的回饋指正和善用幽默，讓你在領導上帶人又帶心；而你若和我一樣得常站在臺上演講，在說故事的相關章節，這本書無疑是你的最佳寶典。

　　理性的人總被說沒感情，而感性的人常被說太浪漫。這本書既有理性也有感性的方法和技巧，因為馬雲就是時而理性、時而感性，並經常發揮他的影像力，讓你我都佩服的一位創業家。

企業溝通培訓知名講師／莊舒涵（卡姊）

觀點乾脆而強勢：「人生通常有三次機會」馬雲是非常有自信的人，他在與人爭論或描述某個觀點時，通常都很果斷直接，觀點也偏向主觀，很少聽到馬雲在提出某個觀點時，選擇備份方案給其他人參考。這種強硬以及絕對性讓馬雲的談話氣場強大，話說起來非常有力度，這是他保持攻擊性和競爭力的關鍵，聽眾往往會不自覺的被這種氣勢懾服。在許多人的演說中，他們會選擇走一條灰色路線，即盡量將觀點說得模糊一些，讓自己的話富有張力。所以一般情況下，他們在說話時都不會顯得太過絕對，而是維持保守的態勢，保留一些可能性與不確定性。而馬雲常顯得非常乾脆和強勢，在他的談話中沒有太多模稜兩可的東西，或太含糊的表達和描述。他的話就像鋒利的刀一樣，一刀劈下去，必定會分成界限分明的兩半。如果分析馬雲說的話，就會發現他的觀點基本上都立場鮮明，只要他認為是怎麼樣的，就會怎麼樣表達，他非常清楚自己要這麼做，以及不要那麼做。他的話語中充滿自信，人們幾乎不會聽到他提出替代方案以自我強調，他的很多話中都帶著強勢的觀點。「短暫的激情是不值錢的，只有持久的激情才是賺錢的。」「我不願意聘用經常在競爭者之間跳躍的人。」「創業時期千萬不要找明星團隊、千萬不要找已經成功過的人。創業要找最適合的人，不要找最好的人。」「碰到災難第一個想到的是你的客戶，第二個想到你的員工，其他才是想對手。」「成功的創業者，有三個因素：眼光、胸懷和實力。」「《贏在中國》（按：中國中央電視臺的真人秀節目）沒有失敗者，只有幸運者。」「有結果未必是成功，但沒有結果一定是失敗。」「評價一個人、一間公司優不優秀，不要看他是不是哈佛大學、是不是史丹佛大學，不要評價裡面有多少名牌大學畢業生，而要評價這幫人幹活是不是像發瘋一樣幹，看他每天下班是不是笑著回家！」「人生通常有三次機會。第一次，年輕時你什麼都沒有，其實這個時候都是機會，因為你滿手都是空的時候，想做什麼就做什麼。