一想到爭辯、討價還價和談判，很多人心裡就開始犯怵。
 
本書是一本關於商業談判的出色教學指導，包含大量有趣案例和實用建議，專為畏懼談判的人而寫。基於作者多年以來在全世界範圍內的成功談判經驗，本書致力於幫助讀者以有利的條件達成交易。
 
本書帶有作者鮮明的個人風格，即以一種輕鬆愉悅的方式給出高度實用的建議，指導菜鳥們進行談判。

鮑勃埃瑟林頓（Bob Etherington）是一名銷售大師、銷售培訓師，其在銷售領域有40多年的經驗，業務範圍涵蓋多個關鍵的全球市場，成績斐然。
 
他之前服務于倫敦的蘭克施樂公司（Rank Xerox），後經獵頭挖掘，加入了大都會酒店（Grand Metropolitan Hotels），之後又成為倫敦金融區的一名貨幣經紀人。他在20世紀80年代加入路透社（Reuters），1990年成為其交易處理業務部門 （Transaction Services）的一名主要董事，1994年搬到紐約，負責掌管該公司在美國銀行方面的主要帳戶策略。
 
2000年，鮑勃離開路透社，開始對 Spoken Word有限公司（Spoken Word Ltd）進行業務擴張，這是一家位於倫敦的銷售培訓機構，是鮑勃與其當時的業務夥伴一起成立的，這個業務夥伴也就是該公司目前的所有者法蘭西斯蒂珀 （Frances Tipper）。鮑勃已經為世界範圍內的很多大型公司開設過銷售、談判和演講方面的培訓課和研討會。

預警 在你購買本書之前…… V

前 言 001
除非對方說“不行”，否則你不要開始談判 001
噢……請不要“談判”……我們是從北半球來的 002
我們“陷入泥潭” 004
這本書能給你什麼幫助呢 005

第一章 渴望和態度 013
渴望和態度 017
積極信念和消極信念 024

第二章 問題：什麼是B 計畫 答案：不是A 計畫 031
備用計畫 034

第三章 討價還價……物物交換……銷售……
“談判” 045
銷 售 048
如果你是買方……這對你有什麼好處呢 054
討價還價 057
如果你只想學習怎麼討價還價，方法如下 058
談 判 065

第四章 解構“不行” 069
“12 個柳丁” 072
基於各方利益解構“不行” 075

第五章 和“老外”談判 081
文 化 087
那麼，這些真的重要嗎 089
和諧是一切問題的答案嗎 090
應對義大利人（和其他快速的談判者）的有效策略 097
結 論 100
我需要告訴你多少次 102

第六章 我不知道自己為什麼那麼做（策略和計謀） 105
不要在家裡（或談判時）這樣做 107
另一方面…… 109
你這樣對我，我也這樣對你…… 110
剩下的時間不多了 112
“是的”框架 114
權力與權威 115
日程表 119
證據和先例 120
備用計畫 121
書面協議 122

第七章 “無意識不能勝任”與“有意識能勝任” 129
無意識不能勝任 133
有意識能勝任 138

第八章 整合資訊 149
合作和“囚徒困境” 153
4 個前期準備步驟 157
談判的SWOT 分析 160
現在你可以開始準備和制訂計畫了 161