世界銷售冠軍教你精準提問，
立刻變身成交率99%的頂尖業務。

　　「可以給我一點時間，讓我為您做個介紹。」
　　「這個產品對您一定會有幫助。」
　　「這次的作業流程，發包給我們一定沒問題。」
　　你以為自己在做業務，其實只是說明產品。

　　從八十四個國家，兩千五百家代理商中脫穎而出的世界銷售冠軍青木毅，告訴你成為頂尖業務就是要「精準提問，讓顧客主動開口說出自己需求」。

　　他獨創「提問型業務交涉法」，從建立關係、簡報、成交、事後追蹤、轉介的全套銷售流程，只要問對問題，就能引導客戶直視自己心中欲望，讓客戶買到手軟，不出三個月就成為頂尖業務。

　　‧掌握人的行動原則「感覺→思考→行動」，循序漸進就能點燃客戶欲望。
　　‧利用問句掌握主導權，讓交易過程行雲流水，客戶主動說：「我想買！」

　　突破「業務就是說明產品」的刻板印象，世界銷售冠軍告訴你「會提問，才是好業務」。說明產品無法幫助客戶，找出客戶需求，才能提供相對應的產品服務，讓顧客不只買你的商品，還流淚感謝你的幫助。

　　突破顧客心防必學提問50問

　　◎客戶的推託就是取得信任的轉機
　　客戶：「可以再讓我考慮一下嗎？」
　　業務：「謝謝您，您肯考慮就是我們最大的榮幸。請問，讓你考慮的點主要是那些方面呢？」
　　客戶：「不知道手頭上的費用夠不夠。」
　　業務：「原來如此，具體來說，是怎樣不夠呢？」
　　客戶：「因為每個月收入固定，所以不知道有沒有多餘的費用可以購買。」
　　業務：「原來如此。其實像您這樣的客戶，正是最適合我們產品的人。可以給我一點時間說明嗎？」

　　◎層層提問讓客戶不由自主講出心裡話
　　業務：「請問對於這個問題，您有什麼想法嗎？」
　　客戶：「目前還好。」
　　業務：「怎麼說？」
　　業務：「因為現在很忙，總之，先做目前可以做的就好。」
　　業務：「那假設可以改變現狀的話，您會想怎麼做？」
　　客戶：「這是不可能的。」
　　業務：「所以我才說『假設』嘛，假設可以，你會怎麼做？」
　　客戶：「這個嘛，如果可以的話，我其實會……」
　　業務：「原來如此，聽起來很不錯。」

　　◎成交後讓客戶備感尊榮，主動為你介紹新客戶
　　業務：「請問在購買這個軟體前，狀況大概是怎樣呢？」
　　客戶：「電腦上的作業很花時間，大概需要三四個小時。」
　　業務：「那現在呢？」
　　客戶：「一小時內就可以解決了。」
　　業務：「那與以前相比有什麼不一樣嗎？」
　　客戶：「開始使用這個軟體後，節省了至少一半的作業時間。一天內可以完成的工作變多了，甚至有時間可以想新的企畫案。」
　　業務：「有幫上您的忙真是太好了。」

本亞馬遜讀者4.2星好評推薦

　　「讀完就可以立刻使用的提問技巧！」

　　「照著書裡的提問，明顯感覺到跟客戶的互動改善了！」

　　「以前常被批評講話沒有重點，但照著這本書提問之後，旁邊的人都稱讚我現在說話很好懂。」

推薦人

　　台北市永康國際商圈協進會理事長 李慶隆
　　暢銷書《業務九把刀》作者　林哲安
　　超越巔峯商學院執行長　林裕峯
　　美安台灣副總裁級超連鎖店主 黃鵬升
 

作者簡介

青木毅

　　一九五五年生。大阪工業大學畢業後，曾從事餐飲業、服務業、不動產業，之後任職於美國人才教育公司代理商。一九八八年，在超過一千名的業務之中，五年內累積的業績第一名。一九九七年，開發提問型業務技巧。一九九八年，榮獲個人、代理商業績全國第一名，以及在全世界八十四個國家、兩千五百間的代理商中脫穎而出，榮獲世界大賞。成立Realize股份有限公之後，於二〇〇二年開發提問型自我管理技巧。於大阪府、東京都等地方政府，負責指導提問型溝通技巧。二〇〇八年，成立針對個人、企業指導提問型業務技巧的顧問公司。現在於大型汽車經銷商、建設公司、保險公司、大企業等指導提問型業務技巧，並在三個月內就確實提升公司業績，獲得很高的評價。二〇一六年，成立一般社團法人提問型溝通技巧協會，開始把提問型溝通技巧普及化，推廣給一般民眾。

　　Podcast節目「青木毅的提問型業務技巧」累計的下載次數已經超過一百五十萬次。著作有《「三句話」就能提升業績的提問型業務技巧》等。

譯者簡介

鄭舜瓏

　　輔仁大學日文系，台灣大學日文研究所畢，主修日本近現代文學。

　　日本福岡大學交換學生一年。曾任碧湖劇場日文導覽人員、版權代理公司日文版權業務。

　　平時喜歡耽溺於故事、文字、和音樂之中。

　　譯有《請勿在此丟棄屍體》、《殺意必定三度降臨》、《平成猿蟹合戰圖》、《新‧AV時代──讓AV走出陰暗小房間的那些人、那些事》等作品。
 

推薦序──與其用力說明，不如輕鬆提問題
推薦序──問對問句，銷售冠軍就是你
前言──業務最強大的武器都是提問

第一章　為什麼那位客戶肯聽我說話
靠提問，就可以和客戶展開對話
頂尖業務懂得先從否定業務行為開始
頂尖業務會優先確定時間和地點
頂尖業務會從客戶的「託辭」找到需求

第二章　為什麼那位客戶肯跟我傾訴他的事
提出與客戶相關的問題
頂尖業務對客戶的過去和未來感興趣
頂尖業務利用同理心加深對談

第三章　為什麼我可以引導出客戶的欲望
在簡報階段，不要解說，只要提問就夠了
頂尖業務會確認客戶與自己會面的原因
頂尖業務不做說明
頂尖業務會在測試成交中看出結果

第四章　為什麼那位客戶肯跟我買東西
客戶的欲望和需求只能透過提問得知
頂尖業務有辦法讓客戶主動簽約
頂尖業務懂得聆聽客戶的真心話
頂尖業務即使交涉成功也不停止提問

第五章　為什麼那位客戶肯介紹新客戶給我
用提問事後追蹤，讓客戶主動介紹客戶給你
頂尖業務必須詢問客戶的使用狀況
頂尖業務知道口耳相傳的重要性

第六章　為什麼頂尖業務會不停的自問自答
頂尖業務記得「對自己提問」
頂尖業務問自己比問客戶更深

結語──當業務，從懂提問開始
 

推薦序

與其用力說明，不如輕鬆提問題

　　你想不想用更省力的方式來銷售你的產品？你想不想讓客戶跟你購買還會感謝你？你想不想讓客戶自己說服自己？

　　以前的我以為做業務就是一直說、一直說，說到客戶購買為止，直到我後來才明白做業務是用問的，不是用說的。你想想看，如果你要追求一個心儀的對象，約對方出去時，你會用說的？還是會用問的？當然是用問的，因為要用問的才會了解對方在想什麼。

　　我發現很多公司都在教育業務如何說，卻很少訓練他們如何問。坊間教大家提問的業務書籍也少之又少。然而頂尖業務除了會說明產品，更懂得聰明提問，就像本書作者所提到的業務最強大的武器就是「提問」。我非常認同作者的觀念與說法。因為在我過去的業務實戰經驗中發現，透過提問來銷售有三大好處：

　　一、問問題的人能夠掌握主導權
　　二、用引導的方式，不說教，不強迫
　　三、讓客戶自己說服他自己

　　非常感謝今周刊的邀請，讓我有幸先睹為快，推薦這本書有三大原因：

　　一、本書作者非常有系統地將從「建立關係」、「簡報」、「成交」、「追蹤」到「轉介」整個銷售流程，整理出五十個問句，讓想要增強提問力的讀者一飽眼福。
　　二、本書不僅整理出五十個問句，並進一步分析該怎麼提問？為什麼要提這個問題？以及怎麼使用這些問句？讓讀者明白其中的奧妙和邏輯。
　　三、更棒的是，本書不只教我們如何對客戶提問，還告訴我們如何對自己提問。就像作者提到的「頂尖業務問自己比問客戶更深」。

　　看完本書讓我熱血沸騰，也讓我學到以前沒有使用過的絕妙問句。祝福正在看這本書的你，業績長紅，再創高峰。

暢銷書《業務九把刀》作者　林哲安

前言

業務最強大的武器就是「提問」

　　什麼是業務？大多數人都以為，業務就是販售產品和服務給客戶，其實正確答案應該是請求客戶購買產品和服務。

　　這兩句話看起來說的是同一件事，但其實天差地別。

　　業務就是盡自己最大的力量幫客戶的忙。因此，做一個業務必須先傾聽客戶說話。做不到這件事的人，大概無法成為頂尖業務。就算透過強迫推銷可以暫時提升業績，但絕對無法長久。

　　業務最強大的武器就是「提問」。這個時代需要的人才不再是善於說明的人，業務必須透過提問，讓客戶察覺自己的欲望和需求，並用自己的話說出來。如此一來，業務只要提出可以滿足客戶欲望與需求的提案即可，不需要絮絮叨叨說明產品或服務的內容。

　　這本書中所介紹的所有技巧，從「建立關係」「簡報」「成交」「追蹤」到請客戶轉介新客戶的方法等，都是告訴你業務如何透過精確的提問，讓客戶願意買單。只要照著書中這些好用的問句與客戶對話，不出三個月，你就能成為頂尖業務。

　　只要使用這些問句，你就能真實感受到業務的真諦。

　　但大家一定會有疑問，該怎麼提問，以及什麼提問順序才正確呢？為了解決這個問題，本書將透過具體的會話事例，介紹這五十個提問型業務技巧的問句。

　　這五十句最強的問句從新手業務到管理職、企業領導者，甚至是沒有業務經驗，卻被分配到業務職位的職場老手都適用。

　　我做業務三十年了。在這段期間，我開發出提問型業務技巧，並親自實踐了十八年。後來開始把提問型業務的技巧介紹給世人，也已經有八年的時間了。透過三萬人的實踐以及回響，使我更加確信它的效果。

　　但在教學的過程中，常有客戶提出更高的要求，希望可以達到更精準的效果。於是我針對各企業、個人、各種產品服務的業務製作腳本。所仰賴的基礎，就是本書所介紹的提問型業務最強五十句。

　　本書介紹的提問型業務技巧的問句，適用於不同階段的業務行為，大家可以先從自己感到最困惑的部分看起。請各位實際使用這些問句，然後親身感受它的效果。本書介紹的業務技巧全部都是以提問作為基礎，因此必須確實實踐它，才能明確感受到它的效果。

　　快速提高效果的方法有兩個。
　　1　在各個階段使用這些問句
　　2　實際感受它的效果

　　我在指導提問型業務技巧的過程中，親眼看到許多業務使用這些方法之後，業績真的提高了。很多原本業績一直沒有起色的人，也都在很短的時間內變成頂尖業務，而且長時間維持名列前茅。

　　他們的共通點就是老老實實使用這些以提問為主的問句。

　　他們捨棄過去的做法，按部就班照我的指導去做。結果他們發現，客戶的表情、言語、態度全都改變了，這是他們從未有過的體驗。當然，成交的機率也提高了。

　　做業務不可避免一定要開發新客戶，只要照著本書的方法去做就不用擔心這個問題。不僅如此，以後也不用擔心邀約失敗。因為有一個方法可以讓客戶幫你轉介新客戶。這也是提問型業務技巧不斷進化之後發展出來的精妙之處。

　　提問型業務技巧的厲害之處在於你不用說明產品，光是提問就可以讓客戶主動說「我想買」。說得更誇張點，即使你不做任何與業務相關的行動，只要活用本書的五十個問句，照樣可以提高你的業績。

　　希望各位讀者可以確實使用這五十句提問型業務技巧的最強問句。不僅客戶高興，效果也會超乎想像，業績蒸蒸日上。我相信大家都可以在短短三個月內成為頂尖業務。期待各位都能透過提問型業務技巧，提升自己的業績。
 

「您不想改善這個問題嗎？」你已經確定了與客戶談話的地點和時間，也問了客戶有什麼疑問。還確認了客戶從何時開始有這個困擾。接下來的提問就是總結前面幾個問題。業務：「○先生（小姐），您不想改善這個問題嗎？」客戶：「這個嘛，如果可以改善的話當然很好。」業務：「我有一個辦法可以改善這個問題，你想知道嗎？」客戶：「真的嗎，那真是太好了。」業務：「有一個好辦法，你只要……」前面說過，我們人的思考模式是照著「感覺、想法→思考→行動」這樣的流程進行。這個模式中最重要的就是感覺，人是感情的生物，各種感情之中，最重要的就是「欲望」。欲望有兩種層次，動機和動力。所謂的動機就是「我想改變它」。而動力就是「我想找出可以改變的方法、點子、手段」。以順序來說，應該是以動機為先。先要有想改變的欲望，才會有動力去尋找方法、點子、手段，最後付諸行動。就算先找到了可以改變的好方法、好點子、好手段，若沒有想改變的動力，最後也不會付諸行動。配合前面幾個提問，再加上「您不想改善這個問題嗎？就可以確認客戶有沒有改變的欲望。這個提問可以提高客戶產生「會，我想改善」、「應該要做些什麼」的想法。問句6「請問您有沒有什麼問題想問？」也是加強客戶動機的問題。而「您不想改善這個問題嗎？」可以再次確認並同時加強客戶的動機。接著，你再問客戶：「我有一個辦法可以改善，您想知道嗎？」讓客戶產生「有這種辦法嗎？快告訴我。」的想法，就能成功提高他動力。前面提過，透過「這個問題困擾您多久了呢？」這個提問，可以讓客戶恍然大悟：「原來這問題我擱置了這麼久。該想想辦法解決了。」所以它也是屬於可以提高客戶動力的提問。緊接著你再問他：「我有一個辦法可以改善這個問題，你想知道嗎？」可以再次確認，同時提高客戶的動力。由此可知，前面這幾個提問的性質不是屬於加深動機，就是提高動力，並且可以有系統的互相搭配做使用。做業務最重要的就是引導客戶的欲望和需求，並提示改變的手段。但要注意的是，目前仍屬於建立關係的階段。接下來進入簡報階段之後，才要開始具體地說明產品內容給客戶聽。而這句提問正好可以測試客戶是否有興趣想聽你的簡報。所以，記得提問的時候，語氣和用詞記得一定要非常輕柔。