要說服別人聽你的，先問他／她的大腦肯不肯！這本書探討的問題是：我們到底如何影響別人、又如何被影響？了解大腦的運作原理，可以幫助我們做得更好。在本書中，英國權威的神經科學家塔莉‧沙羅特，帶我們深入了解：影響力的本質是什麼？我們其實隨時隨地都在影響別人，不論是為人父母、在工作時、或是在社群網站上貼文互動。但是我們做得如何？我們真的能說服別人改變觀念、改變行為嗎？我們常常認為，舉出事實或數據，就能說服別人、或指出別人的不對，但是這樣往往徒勞無功，因為資料或數據與人類大腦的運作方式並不相容。透過許多研究和調查，作者提醒我們如何避開一些錯誤觀念，以及當我們要說服別人時，如果能符合大腦的基本運作原理，就能大幅提高成功的機會。作者特別強調：在說服或影響他人時，情緒（emotion）是關鍵。資料、數據的影響力是弱的。好奇心的力量太強大了！給別人做決定的空間（授權），更能有效改變其行為。作者說：「本書的基本假設是，你的大腦決定你是誰。閃過腦中的每一個想法、經歷到的每一份感受、做出的每一個決定——都是腦內的神經元發射所產生。可是，你的大腦並不完全屬於你，而是百萬年來不斷被寫入、改寫、編輯的密碼的產物。透過了解這組密碼，以及它為什麼編纂至此，我們更能夠預測人們的反應，並理解為什麼常見的說服方式會有成有敗。」本書融合了最新的腦科學、行為經濟學、心理學的研究，說明影響力的七大關鍵因素——先念（既有的信念）、情緒、動機、授權、好奇心、心態和他人，並說明這些因素如何幫助我們正確、有效地發揮影響力。本書的寫法平易近人，有許多故事、實例、還有令人驚訝的實驗結果，很適合喜歡心理學、行為科學的朋友閱讀參考。

作者簡介塔莉．沙羅特Tali Sharot紐約大學心理學與神經科學博士，擁有經濟學和心理學的學位。現任倫敦大學學院（University College London）實驗心理學系的認知神經科學副教授、「情感大腦實驗室」（Affective Brain Lab）創辦人兼主任。她的研究主題是關於情緒、影響力、決策的神經科學基礎，其論文屢屢發表於國際知名科學期刊如《自然》（Nature）、《科學》（Science）、《自然神經科學》（Nature Neuroscience）、《心理科學》（Psychological Science）等。她是許多電視節目的特別來賓，並且為《紐約時報》、《時代雜誌》、《華盛頓郵報》、CNN和BBC等媒體撰文。沙羅特在成為神經科學家之前，曾在金融界任職多年，並在以色列空軍服役完畢。她和丈夫與小孩現住在倫敦和波士頓兩地。她的著作《樂觀偏見》（The Optimism Bias）頗受好評，獲得英國心理學會2014年好書獎。她2012年於TED的演講有高達200萬人次點閱。譯者簡介劉復苓明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士，曾任《經濟日報》記者，現專職翻譯，先後旅居美國華府和比利時布魯塞爾。曾獲兩屆經濟部金書獎，以及政治大學科管好書Top10。譯作包括《華頓商學院的高效談判學》、《超好賣的文案銷售術》、《為什麼經濟會搞砸》、《公平賽局》、《增強你的意志力》等七十餘本。個人部落格：「Clare的文字譯站」（blog.xuite.net/clarefuling/tw），以分享海外生活趣談和旅遊經驗為主。相關著作:《公平賽局：經濟學家與女兒互談經濟學、價值，以及人生意義》《增強你的意志力：教你實現目標、抗拒誘惑的成功心理學》《華頓商學院的高效談判學：讓你成為最好的談判者！》《豐田創意學：一年100萬個創新點子，造就豐田永續競爭力》《超好賣的文案銷售術：洞悉消費心理，業務行銷、社群小編、網路寫手必備的銷售寫作指南》《輕鬆成交，業務一定要會的提問技術》《問對問題，錢就流進來》

前言 馬匹用的大針筒——意外、莫名又神祕的影響力個案第一章證據能改變信念嗎？（先念）——證實的力量和數據的弱點第二章我們如何被說服支持登月計畫（情緒）——驚人的情緒搖擺第三章該嚇唬別人去行動嗎？（動機）——快樂讓人行動，恐懼讓人僵住第四章放手，獲得力量（授權）——掌控的喜悅和失去控制的恐懼第五章人們到底想知道什麼？（好奇心）——資訊的價值與知識的負擔第六章威脅下的心智會如何變化？（心態）——壓力的影響與抗壓的能力第七章嬰兒為何喜歡iPhone？（他人，第一部分）——社會學習的優勢與對獨立性的追求第八章「全體意見一致」真的能信嗎？（他人，第二部分）——如何從不明智的群眾中找出答案第九章影響力的未來？——你的大腦在我體內附錄 具有影響力的大腦注釋致謝

【專業推薦】這是一本有深度的著作，充滿實用見解，將會改變你的人生。絕對經典。——凱斯．桑思坦（Cass R. Sunstein），哈佛大學法律教授、暢銷書《推力》作者某位權威的神經科學家曾說：我們每天都不斷錯失影響他人的機會。這本書來得正是時候，令人想一探究竟，它說明了要改變別人的態度和行動為何如此困難——以及怎麼做才會成功。——亞當．葛蘭特（Adam Grant），華頓商學院教授，暢銷書《給予》作者在行為科學的領域中，發展最為快速的是行為神經科學，並且以社會影響（social influence）方面的研究進展，貢獻最大。塔莉．沙羅特的這本書，以具啟發性又有趣的方式說明了神經科學和社會影響的關聯性。——羅伯特．席爾迪尼（Robert B. Cialdini），暢銷書《影響力》作者形成信念和想法的一場美好旅程。——謝家華（Tony Hsieh），賣鞋網站Zappos.com執行長這不光是一本談論說服、影響力的入門書，還有更高的價值。它說明為什麼我們基於善意想要改變他人時，常常適得其反。——羅利．沙瑟蘭（Rory Sutherland），奧美集團（Ogilvy & Mather）副總監

前言 馬匹用的大針筒意外、莫名又神祕的影響力個案 你我都在扮演同一個角色。也許你從未靜下心來思考過這個角色，也可能它一直在你腦中揮之不去。如果你身為他人的配偶、父母或朋友，則你正在扮演這個角色。如果你身為醫生、老師、財務顧問、記者、經理人、或人類——則你也在詮釋它。 這個角色的職責是去影響他人。我們教導子女、照護病人、協助客戶、幫助朋友、為網路粉絲提供訊息。我們這麼做是因為我們各自擁有別人可能沒有的獨特經驗、知識和技能。然而，這個角色我們是否勝任愉快呢？ 在我看來，那些言必有中、能提供最有用建議的人，不一定能造成最大影響。近代歷史上多的是這樣的例子，有創業家號召投資人拿出數十億美元投入不可靠的生物科技事業，也有政治家無力說服國民一同為地球的未來命運而努力。那麼，是什麼決定你能影響別人想法、或是被別人忽略呢？又是什麼決定了別人是否能改變你的信念和行為？ 本書的基本假設是，你的大腦決定你是誰。閃過腦中的每一個想法、體驗到的每一種感受、做出的每一個決定——都是你腦內的神經元發射所產生。可是，你的大腦並不完全屬於你，而是百萬年來不斷被寫入、改寫、編輯的密碼的產物。透過了解這組密碼、以及它為什麼編纂至此，我們將更能預測人們的反應，並理解為什麼常見的說服方式會有成有敗。 過去二十幾年來，我致力在實驗室研究人類行為。我和同事們進行了數十次實驗，想要了解致使人們改變決定、更新信念、與改寫記憶的因素是什麼。我們有系統地控制動機、情緒、情境、和社會環境，然後窺視人們的大腦、記錄他們的身體反應、並詳細記錄他們的行為。結果發現，我們一般認為能改變別人想法和行為的因素居然是錯的。本書的目標，就是要揭露我們平常企圖影響別人時會犯的系統性錯誤，並且說明當我們成功說服他人時，究竟發生了什麼事。 讓我先說個發生在自家後院的故事，我差一點就被人說服而抹煞我多年的科學訓練，對方不經意地影響了數百萬人，這件事讓許多人感到不解。 *** 二○一五年九月十六日晚上，大約八點左右，我坐在客廳裡觀看有線電視網（CNN）直播的共和黨總統候選人第二次辯論。二○一六年的美國總統大選是史上最有意思的一次，充滿了意外的轉折和驚奇，也成為極迷人的人性研究個案。