商務溝通的遊戲規則早已改寫，現在是買家取悅賣家的時代！

　　提案、簡報、勸敗、推銷、比稿……
　　我們天天都在用Pitch，卻用錯了還不自知──
　　掌握「必取＝Pitch」心法
　　快速切中要點，開口就是主角，「鉤住」全球一流企業主的心
　　無須卑躬屈膝、不必看人臉色，讓客戶主動找上你
　　成交率9成以上！

　　★日本第一企管顧問大師、《菁英就是閱讀控》作者神田昌典盛讚：「本書可說是百年，甚至是五百年來難得一見的經典之作！ 」
　　★美國亞馬遜書店「2014年最重要商業書」
　　★ Business Insider評選「創業者募資前必讀的11本書」
　　★加州大學洛杉磯分校安德森商學院 MBA必讀個案分析
　　★作者客戶遍及全球，包括Google、Yahoo!、高通、花旗、波音、本田、山葉、LinkedIn、Hershey’s、迪士尼、萬豪酒店、德州儀器等一流企業

　　Pitch適用於各種商務溝通場合，包括提案、簡報、募資、說服、推銷、推廣、勸敗、兜售、簡報、比稿等。
　　本書打破我們習以為常、卻早已落伍的常識，提供一擊必取（勝）的王牌心法與步驟，獨家揭露作者與全球頂尖企業菁英交手的成功案例，讓你從此不必追著錢跑，而是錢必須追著你跑。
　　作者也說，「懂得我的方法，就像玩一場輸不了的遊戲，你與客戶都會樂在其中。」
　　
　　◆ 每個客戶都像難纏的鱷魚，提案用錯方法，有說就跟沒說一樣
　　→聽眾接收訊息用的是情緒化又不靈光的「鱷魚腦」，懂得製造張力十足的頓點，吊人胃口，見好就收。
　　
　　◆光是努力還不夠，「驚奇力」才不會背叛你
　　→高級法國餐廳侍者是最好的老師！做出意外卻不討人厭的舉動，創造風靡全場的「當下明星魅力」，瞬間從B咖變A咖。
　　
　　◆ 介紹自己、產品或構想，1個段落解決，5分鐘內結束
　　→套用作者獨門公式，再難的事，都能用對方懂的語言，說進他們心坎裡。
　　
　　◆別當纏人精！作者新解老子《道德經》：無欲功成身退
　　→死纏爛打的推銷注定失敗，聚焦自身最大優點，簡報結束瀟灑離開，客戶就會主動來追你。
　　
　　▌本書重點 ▌
　　◎ 「必取＝Pitch」6大心法＝1萬小時試誤校準╳2小時隨學隨用
　　■建構框架
　　■說好故事
　　■吊人胃口
　　■提供大獎
　　■引人上鉤
　　■達成交易
　　
　　►►►任何客戶都不脫3大類框架，只要學會「4大反制框架╳20分鐘提案簡報術」，客戶就會主動掏錢投資、上門談合作
　　人人都有自己的「框架」（用來包裝自身影響、權威、實力、資訊和地位的工具），無論提案會議、業務拜訪等商務溝通場合，框架都在彼此碰撞、弱肉強食，最後唯有一個框架會勝出。
　　真正厲害的話術並非按部就班，而是要不斷吸引他人的注意力。因此，你必須「支配框架」主導全場、祭出「誘因」、激發「渴望」，並快速找到「上鉤點」，讓你的聽眾心甘情願買單。
　　
　　◎獨家披露作者與全球一流企業高層交手案例，從思維、技巧到創意，全面講解
　　想在全球眾多競爭對手中脫穎而出，死纏爛打、卑躬屈膝等方法早該淘汰了！面對客戶，請做出「驚奇而不討人厭」的舉動，同時拿出「找我來算你們幸運」的態度。
　　
　　案例
　　在會議桌上擺著一只資料夾，上頭標示著「機密文件——約翰．史密斯」。對方伸手想拿時，你抓著資料夾說：「不行，時候未到。到了才能給你。」
　　→在小地方拒絕對方、引起好奇心，「吊足胃口」，同時展現「這場會議由我作主」的態度
　　
　　案例
　　約好的提案時間已到，握有決定權的「大人物」卻請助理告知無法出席或要遲到一小時
　　你的回應：「難道是要我延後一小時才開始嗎？我可以給你們十五分鐘處理這件事。但如果十五分鐘後還是無法開始提案，今天就到此為止吧。」
　　→面帶微笑，態度溫和但堅決，讓對方知道：「這是我的提案，一切按照我安排的時間表。我的提案只說給有決定權的人聽。」
　　
　　案例
　　當你搭機飛到某地做完一場價值五百萬美元的提案，與會客戶卻從頭到尾冷眼以對，不發一語，一個問題都不問。
　　作者解方：一邊淡定地說「各位，既然你們沒有問題要問我，那我就把企畫書收回來了。」一邊沿著會議桌逐一收回客戶手中的企畫書。
　　→製造讓對方不得不正眼看你的「小衝突」與「壓迫感」，先將人際互動「升溫」才能打破僵局，創造雙向溝通機會。
　　
各界盛讚
　　
　　丁菱娟∣世紀奧美公關創辦人
　　王介安∣媒體人‧行銷人‧GAS口語魅力培訓®創辦人
　　周郁凱Yu-kai Chou∣遊戲化與行為科學設計先鋒‧The Octalysis Group總裁
　　孫治華∣策略思維顧問有限公司總經理
　　黃志靖∣創略廣告董事總經理
　　鍾子偉∣關鍵評論網執行長暨共同創辦人
　　（依姓氏筆畫序）
　　
　　「超級模特兒和創投資本家有何共同點？他們每年要聽的行銷話術不下數百次。本書教你如何切中要點，讓對方心悅誠服。」────拉爾夫．克雷姆（Ralph Cram），投資人
　　
　　「敘事緊湊、趣味十足又超級實用。」——──喬．蘇利文（Joe Sullivan），偉創力（Flextronics）創辦人
　　
　　「尼爾．史特勞斯（Neil Strauss）的賽局理論落伍了，本書直指社交互動關係的下一波巨浪：商場上的賽局。」────賈許．惠福（Josh Whitford），階層媒體（Echelon Media）創辦人
　　
　　「本書提供全新銷售心法，讓你從眾人中脫穎而出。」────傑森．瓊斯（Jason Jones），仲量聯行（Jones Lang LaSalle）資深副總裁
　　
　　「無論是推銷產品、籌措資金或敲定交易，務必要讀完本書，再身體力行書中心法。」────光譜資本（Spectrum Capital）創辦人史蒂芬．沃爾曼（Steven Waldman）
　　
　　「這是一套違反直覺的超有效心法。」────傑伊．葛尤爾（Jay Goyal），SumOpti執行長
　　
　　「本書令我大開眼界，恍然驚覺自己過去簡報和商場交戰的缺失。」────路易‧阿契佛里（Louie Ucciferri），Regent資本集團（Regent Capital Group）總裁
　　
　　「多虧了歐倫的獨家策略，我在提案、募資和處理棘手問題都得心應手。」────泰勒．蓋瑞特（Taylor Garrett），White Cap副總裁
　　

作者簡介

歐倫．克拉夫 Oren Klaff

　　∣美國頂尖募資人∣

　　現任Intersection Capital投資銀行的資本市場部門總監，向投資人與金融機構募得數千萬美元的資金。多虧克拉夫採取別具心裁的募資方法，又將神經科學套用於資本市場，Intersection Capital的資產從數千萬美元成長至兩億五千萬美元。克拉夫是建構財務模型（financial modeling）的專家，也是資本市場商品Velocity的共同研發人。Velocity至今已募得逾一億美元的私募與創投基金。克拉夫現居加州比佛利山莊。

　　★十年內獨自募得逾四億美元，每週平均敲定兩百萬美元生意

　　★獲選加州大學洛杉磯分校安德森商學院 MBA必讀個案分析

譯者簡介

林步昇

　　喜歡語言、綠豆湯和傑尼龜。近期譯作包括《影響孩子一生的金錢對話》與《人性枷鎖》。本書所傳授的心法不只適用於商場簡報，更可實踐於日常生活中。與其用海量資訊轟炸，不如說好故事、主導「框架」，才能成功吸引目標聽眾。
 

【推薦序】建立框架，破解鱷魚腦，任何人都買單╱王介安
【推薦序】面對難纏客戶的六大心法╱丁菱娟

CHAPTER 1  Pitch必勝心法
Pitch能力可後天養成
──Pitch挑戰：與大師級人物過招
為何需要建立Pitch新法則
了解並對付「鱷魚腦」
──訊息與受眾脫節
──交戰法則
──從頭認識Pitch必勝心法

CHAPTER 2  框架支配
框架本位的商業模式
支配框架是致勝關鍵
──警察框架：心理框架運作原理
──選擇框架
權力框架
──邂逅權力框架
──掌握框架
──具體範例
大獎框架
──認識大獎框架
打一場談判勝仗：搶救畢生血汗錢
時間框架
吊胃口框架
──吊人胃口的故事
──凍結分析師框架
──營造懸疑感，破除分析師框架
重新認識大獎框架
──大獎框架為何如此重要
──大獎框架為何效果奇佳
──深入探討大獎框架：避免常見錯誤

CHAPTER 3  人際地位
社交框架操控達人：法國侍者
A咖與B咖
──B咖陷阱
提升人際地位
──從B咖變A咖：與對沖基金經理交手實錄
──把握情境地位

CHAPTER 4  任何好點子都能賣
兜售好點子的方法
第一階段：自我介紹與好點子
「機不可失」框架
──三大市場力量：預測趨勢
一分鐘介紹好點子
──點子說明範本
第二階段：說明開支與祕訣
吸引聽眾的注意力
──注意力究竟是什麼
適時製造壓迫感
──低強度推／拉範本
──中強度推／拉範本
──高強度推／拉範本
Pitch的核心
──簡報的數據和財測
──競爭對手
──獨門祕方
第三階段：提出合作條件

CHAPTER 5  框架疊加和熱認知
第四階段：框架疊加和熱認知
──喜歡或討厭？熱認知決定
──喚起熱認知
框架疊加技巧
──熱認知第一步：吊胃口框架
──熱認知第二步：大獎框架
──熱認知第三步：時間框架
──熱認知第四步：道德權威框架
現實有待框架詮釋
──熱認知與冷認知

CHAPTER 6  別當纏人精
四度提案：背水一戰
不當纏人精的理由
──纏人的成因
反制你的渴求認同行為
最終提案

CHAPTER 7  魔王級案例研究：十億美元機場改建案
魔王級案子
同事搭機來找我求救
迎戰魔王前的準備
──死敵古漢默的動態
──擬定策略與研商
──期中報告：參戰一個月
──A咖客戶現身
──魔王級提案倒數九天
──提案當天
剖析提案思考的點線面
──提案前重點一覽
好戲上場
競爭對手的逆襲
結果出爐

CHAPTER 8  正式加入Pitch戰局
Pitch心法的七大具體步驟
 

推薦序

建立框架，破解鱷魚腦，任何人都買單
王介安／媒體人‧行銷人‧GAS口語魅力培訓®創辦人

　　當我接到本書的中文版，心中充滿感激，因為這本書的英文版已經影響非常多人。《商業周刊》出版此書的中文版，勢必能夠幫助更多人，在職場的溝通談判中尋求一種更好的方法與視角。

　　多年來從事媒體以及行銷相關的工作，近年我創立了「GAS口語魅力培訓」課程，教授溝通、說服、談判，談的是口語溝通的「影響力」，作者歐倫‧克拉夫（Oren Klaff）提出的概念，和我們在學術研究上面的技法不謀而合，尤其是「框架概念」，這本書的許多內容讓我有很大的收穫，希望也能影響大家。

　　作者克拉夫是位募資高手，也可說是位提案高手，他經手的商業談判個案，被很多專家學者拿來作為教材。「Pitch」一字是整本書的關鍵核心，書中已對Pitch做了解釋，而我則想再一次點出本書的英文書名Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal，讓你更了解這本書到底想帶給你什麼？英文版書名最直接的理解就是「透過創新模式的提案說服，贏得訂單」。無論生活與工作，溝通協商都是必須的，然而，能讓對方「買單」卻是多麼不容易的一件事。買單，不僅是一種商業行為，也可能是內心的情感意圖；終極目標在於讓對方能夠接納你的想法。

　　本書最珍貴的，是作者提出了方法與技巧，加上實際個案（他講了很多故事）讓我們理解該如何「操作」。另外書中還融入神經學、心理學、生理學、行為學等研究，幫助我們深入地思考「Pitch這件事，單靠技巧似乎沒用」。比如，作者談到了人腦運作的「鱷魚腦」，這部分實在太有意思了。我願意先為讀者簡單說明一下：科學家發現鱷魚「睡覺的時候」總是睜一隻眼閉一隻眼，看起來兩眼是閉著的，但其實一隻眼睛是處於瞇成縫的狀態，這隻眼睛會不斷盯著周遭。這是來自鱷魚大腦非常獨特的運作。雖然鱷魚的大腦很小，卻能一半大腦休息，一半大腦工作。如果身邊沒有任何危險，牠會繼續睡覺，一旦產生了「危險」，牠才會開始行動——戰鬥或逃跑。

　　所以，一般人聽你說話的時候，倘若內容無聊、不新鮮、不有趣，便會自動忽略。單單這一點，就足以讓我們思考，每當溝通協商時，到底我們該怎麼引起對方「戰鬥」或「逃跑」呢？

　　如何鉤住鱷魚腦？如何建立框架？如何面對魔王？⋯…這些都是書中談到的關鍵技巧，如果你能夠妥善運用，相信Pitch能力一定能大幅提升。

　　人與人之間的互動，最困難的是「換位思考」，作者也提到如何進入對方的內心世界，創造對方的「注意力」。引起他人注意的兩大關鍵是欲望和壓力，他甚至還談到了多巴胺和去甲腎上腺素！書中實在提供了許多實用又有趣的內容。

　　我很喜歡這本書，也希望你會喜歡，並且能實際應用其中的技巧，更祝福你能Pitch Anything，無論在事業上，或感情上。

推薦序

面對難纏客戶的六大心法
丁菱娟／世紀奧美公關創辦人

　　看到這本書之後，我真是心有戚戚焉，心想若能早一點看到的話，或許我就能明白很多事，對客戶的簡報或Pitch成功率將會提高很多。

　　我自己身處於公關的龍頭企業，接觸的都是全球前十大的知名企業，可以想見這些客戶絕非省油的燈，對於當時相對年輕的我是很大的壓力，每次會議或比稿都是一場震撼教育。有的客戶會故意給人下馬威；有的人則是頻頻進出會議室、蓄意干擾簡報進行；有的一開始就表明只給你十分鐘，讓你把重點講清楚。以前遇到這種情況總是戒慎恐懼，不知如何是好。雖然事後知道客戶是在考驗我們的應變能力，以及壓力承受指數，卻沒有一套因應之道。本書作者也經常遇到相同的情境，但是他卻可以將劣勢扭轉成優勢，從客戶端拿回主導權，與客戶平起平坐，這是我最佩服的地方。

　　當然，Pitch最重要的還是說服，將你的構想或產品賣給對方，所以一開始在氣勢上好像少了一截，但是腦袋瓜裡若握有客戶所需要的解決方案或創意，其實是客戶需要你的多。所以不必卑躬屈膝，要有自信，想清楚客戶到底需要什麼，你可以解決他什麼問題，還有，你要用什麼方式來讓他印象深刻，這都是高手過招時的必要思考關鍵點。

　　作者從精神科學、神經科學、金融學、心理學、行銷行為等各個層面來分析我們在Pitch過程的一些狀態，提出了STRONG心法，這六大心法其實就足以提供我們在打仗的時候必備的武器了。其中最重要的當然要懂得引起人們的注意力以及鉤住他們的興趣。要知道，人的集中力是很容易渙散的，一旦精神不集中，我們講什麼客戶也聽不進去。

　　有了這六大心法後，還要具備過人的勇氣和充分的準備，臨場的應變能力也相當重要。有時候在Pitch過程中，光憑你和客戶一個眼神交換，或客戶的一個肢體小動作，就應該能立即判斷和調整簡報的策略和步驟了。

　　俗話說得好，沒有賣不掉的產品，只有不會賣的行銷人員。作為行銷人員當然不能說謊，卻應該具有說服的能力。當某一天你可以言之有物、與客戶平起平坐，甚或擁有跟CEO對話能力的時候，就是屬於你的必勝時刻。

第一章 Pitch必勝心法 首先用簡單幾句話釐清一項觀念：我們「Pitch」任何事物的方式，都跟受眾的接收方式徹底脫節了。於是，每當到了必須展現說服力的節骨眼上，十次有九次都以失敗收場，成功傳達要旨的機率根本低得嚇人。 你需要了解脫節發生的原因，才能加以克服、戰勝甚至從中獲益。本書就是要教給你這項心法。 （註：本書中Pitch一字並非僅指狹義的推銷，可以視上下文譯為提案、說服、推廣、勸敗、兜售、簡報、比稿等，因此譯文會視情況保留原文。） Pitch能力可後天養成 我自己就專門靠推銷的工夫吃飯，幫忙那些有意拓展市佔或上 市的企業募資，自認是這行的箇中好手。公司行號需要資金時，就會請我搬出救兵。我成功募得的金額動輒數百萬美元，合作對象不乏萬豪酒店（Marriott）、賀氏巧克力（Hershey’s）、花旗集團（Citigroup）等家喻戶曉的品牌。至今，我每星期依然敲定兩百萬美元左右的生意。表面上，我成功的原因似乎再單純不過：我提供給富裕投資人的案子有利可圖，而且涵蓋了多家華爾街銀行。但其他同行也是如此，募得資金卻遠低於我；明明在同一市場競爭、談同一類型的交易，同樣的事實和數據，但我的成交金額卻一直都名列前茅。這樣的差異無關運氣，也不是天賦異秉，更不是科班出身。我有的是一套實用的方法。 實際上，推銷這項商務技能極度講究方法，而非取決於努力多寡。用對方法，錢就會來；方法愈佳，錢就愈多。這對任何人來說都一樣。你愈會提倡個人立場，就愈容易有所成就，也許是把好點子賣給投資人、遊說客戶選擇跟你合作，甚至向老闆提加薪等，只要善用本書介紹的六大心法，凡事就會變得游刃有餘。 Pitch挑戰：與大師級人物過招 多年來，經我推銷並成交的對象不乏當代業界有頭有臉的重要人士，譬如雅虎（Yahoo!）、谷歌（Google）和高通（Qualcomm）的創辦人。不過，在開始詳述本書要點前，我得先分享一個故事：我曾經向湯姆．沃爾夫（Tom Wolfe）口中的「大師級人物」提案。 「強納森」（可不是強尼之類的小名）是握有鉅額資金的投資銀行家，每年要聽取六百到八百項提案，平均每個工作天就有三到四項提案。他通常僅靠黑莓機上幾封郵件往來的資訊，就能做出價值數百萬美元的投資決策。