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1. FBI專家教你談判技巧：三個說服力的秘密
只側重理性的談判或辯論的產品，道理上取勝了，但對方的心根本不向着你。
... 標籤: 談判技巧, 說服力, 心理學, FBI, Chris Voss, Never Split the ...2020/06/01,生活PhotoCredit:(left)80Phoenix,WikimediaCommons,CCBY-SA3.0/(right)PenguinBooks樹洞-TreeholeHK心理學推廣團體。
致力以心理學、靜觀冥想改善香港人的精神健康。
舉辦生活化的冥想活動，例如遠足及煮食等。
試圖打破大眾對冥想嚴肅、靜態的印象。
看更多此作者文章...訂閱作者收藏本文文：Peter（樹洞創辦人|靜觀導師）通常以「FBI教你XXX、YYY」開首的文章都無非是嘩眾取寵。
但近日讀到ChrisVoss的《NeverSplittheDifference:Negotiatingasifyourlifedependedonit》一書，難得作者真的是FBI的談判專家，從事多年人質救援談判工作，絕非泛泛之輩。
當中很多談判技巧不但實用，亦和心理學息息相關，很是實用–能提升說服力。
今日和大家分享本書的重點，是為了鞏固理解，也和大家分享這些實用技巧。
PhotoCredit:PenguinBooksNeverSplittheDifference——別妥協什麼是NeverSplittheDifference？原來就是不要妥協的意思。
很多人以為談判就是各退一步，找出中間點就好了。
但其實中間點有時是雙方都不情願接受的方案，勉勉強強，反而有損長遠利益。
ChrisVoss在書中舉出的例子是：想像一下你希望着黑色皮鞋出席聚會，但你老婆想你着啡色皮鞋。
你能說各讓一步，右腳着黑色，左腳着啡色嗎？顯然這不是一個理想的方案。
別妥協不是要勝者全取、欺壓對方，而是找到一個雙方都真心滿意的方案。
那怎樣做到？就要由理解對方的情感開始。
談判不是理性謀算，而是情感影響不知你有否這樣的經歷：在某些情況你說不過對方，只好不甘心地認同對方的觀點，甚至要按對方的意思做。
你心入邊總是有股不忿，在想「只是你口才好，我說不過你，但我還是對的」，所以根本沒打算改變自己的觀點，如果是工作的話，你迫不得已要對方的方案做，但總是草草了事，出來的成品大家也不滿意。
這個結果，就是只側重理性的談判或辯論的產品，道理上取勝了，但對方的心根本不向着你。
要改變這個局面，就得理解人心運作的理機。
傳統的談判理論認為人是一種單純從理性角度出發、時時刻刻想最大化自己利益的生物。
可是人果真是如此嗎？有一個叫最後通牒賽局（UltimatumGame）的行爲經濟學實驗是這樣的，玩家分爲A、B兩人。
A會得到10美金，然後他可以按自己的意思提出與B分帳，如果B接受分帳，則按A的計劃進行；如果B拒絕，則雙方也什麼都得不到。
假設雙方的唯一目的都是最大化自己的金錢利益，而且只按理性行事，A應該怎麼做？當然是分給對方0.01圓，然後自己拿9.99。
為什麼？因為對方有少少錢好過什麼也沒有，所以對方會接受分帳。
理論上是如此，可是實行上來，很少人B玩家會接受小少過五美金的分帳，因為他們的着眼點但是要最大化自己的利益，還要感覺到自己被公平對待。
不公平的感覺，會讓你寧願玉石俱焚。
怎樣在談判時照顧對方的感覺，ChrisVoss在書中提到幾種技巧：談判技巧一：模仿對方（Mirroring）根據心理學的「matchinghypothsis」，人天生喜歡和自己相似的人。
Mirroring即是重複對方說話的最後幾個字。
這樣能給予對方「我們在搭同一條船」的感覺，而且也展示了你真的有在聽對方的說話。
運用這種技巧有兩種方式，其一是用疑問的語氣重複，如下述的例子：上司：「Mary，給我弄好這份報告，今天之內交給我。
」你（發問語調）：「今天之內交給你？」上司：「是的，這份報告真的很重要。
今天你不用去2pm開會了，先做這份報告吧。
」用發問語調模仿對方的意義是，你能以用對方舒適的方式否定對方。
在上面的例子，你原本今天有會議要開，如果你直接和上司說「今天很忙，做不了」他應該會不太高興。
但如果你以反問的語調模仿對方的說話，其實是在鼓勵對方
... 標籤: 談判技巧, 說服力, 心理學, FBI, Chris Voss, Never Split the ...2020/06/01,生活PhotoCredit:(left)80Phoenix,WikimediaCommons,CCBY-SA3.0/(right)PenguinBooks樹洞-TreeholeHK心理學推廣團體。
致力以心理學、靜觀冥想改善香港人的精神健康。
舉辦生活化的冥想活動，例如遠足及煮食等。
試圖打破大眾對冥想嚴肅、靜態的印象。
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但近日讀到ChrisVoss的《NeverSplittheDifference:Negotiatingasifyourlifedependedonit》一書，難得作者真的是FBI的談判專家，從事多年人質救援談判工作，絕非泛泛之輩。
當中很多談判技巧不但實用，亦和心理學息息相關，很是實用–能提升說服力。
今日和大家分享本書的重點，是為了鞏固理解，也和大家分享這些實用技巧。
PhotoCredit:PenguinBooksNeverSplittheDifference——別妥協什麼是NeverSplittheDifference？原來就是不要妥協的意思。
很多人以為談判就是各退一步，找出中間點就好了。
但其實中間點有時是雙方都不情願接受的方案，勉勉強強，反而有損長遠利益。
ChrisVoss在書中舉出的例子是：想像一下你希望着黑色皮鞋出席聚會，但你老婆想你着啡色皮鞋。
你能說各讓一步，右腳着黑色，左腳着啡色嗎？顯然這不是一個理想的方案。
別妥協不是要勝者全取、欺壓對方，而是找到一個雙方都真心滿意的方案。
那怎樣做到？就要由理解對方的情感開始。
談判不是理性謀算，而是情感影響不知你有否這樣的經歷：在某些情況你說不過對方，只好不甘心地認同對方的觀點，甚至要按對方的意思做。
你心入邊總是有股不忿，在想「只是你口才好，我說不過你，但我還是對的」，所以根本沒打算改變自己的觀點，如果是工作的話，你迫不得已要對方的方案做，但總是草草了事，出來的成品大家也不滿意。
這個結果，就是只側重理性的談判或辯論的產品，道理上取勝了，但對方的心根本不向着你。
要改變這個局面，就得理解人心運作的理機。
傳統的談判理論認為人是一種單純從理性角度出發、時時刻刻想最大化自己利益的生物。
可是人果真是如此嗎？有一個叫最後通牒賽局（UltimatumGame）的行爲經濟學實驗是這樣的，玩家分爲A、B兩人。
A會得到10美金，然後他可以按自己的意思提出與B分帳，如果B接受分帳，則按A的計劃進行；如果B拒絕，則雙方也什麼都得不到。
假設雙方的唯一目的都是最大化自己的金錢利益，而且只按理性行事，A應該怎麼做？當然是分給對方0.01圓，然後自己拿9.99。
為什麼？因為對方有少少錢好過什麼也沒有，所以對方會接受分帳。
理論上是如此，可是實行上來，很少人B玩家會接受小少過五美金的分帳，因為他們的着眼點但是要最大化自己的利益，還要感覺到自己被公平對待。
不公平的感覺，會讓你寧願玉石俱焚。
怎樣在談判時照顧對方的感覺，ChrisVoss在書中提到幾種技巧：談判技巧一：模仿對方（Mirroring）根據心理學的「matchinghypothsis」，人天生喜歡和自己相似的人。
Mirroring即是重複對方說話的最後幾個字。
這樣能給予對方「我們在搭同一條船」的感覺，而且也展示了你真的有在聽對方的說話。
運用這種技巧有兩種方式，其一是用疑問的語氣重複，如下述的例子：上司：「Mary，給我弄好這份報告，今天之內交給我。
」你（發問語調）：「今天之內交給你？」上司：「是的，這份報告真的很重要。
今天你不用去2pm開會了，先做這份報告吧。
」用發問語調模仿對方的意義是，你能以用對方舒適的方式否定對方。
在上面的例子，你原本今天有會議要開，如果你直接和上司說「今天很忙，做不了」他應該會不太高興。
但如果你以反問的語調模仿對方的說話，其實是在鼓勵對方
2. 成功的談判技巧@ 廣結善緣Aniki Yang :: 隨意窩Xuite日誌
成功的談判技巧Successful Negotiation Skill ‧ 談判是心理學，解讀對方需求； ‧ 談判是技巧，化解敵對、處理問題； ‧ 談判是藝術，積極溝通，求取平衡； ‧ 談判是 ...廣結善緣AnikiYang存善心.做好事~~凝聚善的力量~好事不嫌多!百善孝為先!心若改變，您的態度跟著改變。
態度改變，您的習慣跟著改變。
習慣改變，您的性格跟著改變。
性格改變，您的人生跟著改變。
..[部落格所得全數做公益]日誌相簿影音好友名片200812182303成功的談判技巧?領導.管理與經營 成功的談判技巧SuccessfulNegotiationSkill‧ 談判是心理學，解讀對方需求；‧ 談判是技巧，化解敵對、處理問題；‧ 談判是藝術，積極溝通，求取平衡；‧ 談判是戰術，需擬定策略，事先規劃；在積極追求成功的商業市場，每一個人都需要運用談判締造商機，如資源分配、交易買賣、銷售過程中的條件談判、乃至於勞資雙方的談判協議等等。
商業談判是如何使自己擁有籌碼與人談判。
以商業來說，用談判還不如說是如何使自己的局勢比人強，得到自己所想要的東西的一個方式。
比如說：如果以店家與顧客來說，總會碰到有人喜歡殺價，而店家所想要的是把物品以高價賣出得到最高的利潤，但是以顧客來說，則是希望以最低的價格買到最好的物品，所以店家該用什麼方式來獲得最高利潤，這時店家可以先把原本要賣399的衣服故意先喊價到499，讓顧客殺價，等顧客殺到399再以一種無奈的口吻成交。
事實上這個過程就是一種談判的技巧，顧客殺了100原以為賺到，而店家也如願以償以399賣出得到預期利潤，這也算是一種談判技巧。
企業間靠談判來交換資源利益或是結盟合作來開創更大的機會。
「談判能力」是一個企業能否在競爭環境中取得較佳優勢的一個重要關鍵!而銷售人員在激烈的競爭中，擁有優勢商業談判的能力來增進談判議價技巧。
不但是積極達成成交的重要職能，也是企業提昇競爭力的途徑之一。
而談判需要有策略的指導以及純熟技巧的運用才能得到你所要的結果。
一、 談判的基本概念:01．不要與沒有實權的人進行談判。
02．要有妥協的心理準備。
03．原則是不可妥協的。
04．談判時要保持冷靜。
05．談判要面對面溝通。
06．要清楚知道談判對手的姓名。
07．不要低估談判對手。
08．維護談判的機密性。
09．談判不是我贏你輸，談判要追求雙贏。
10．每一個談判終了時，給予對方正面的評價。
與適當的對象談判談判必須找「對的人」談，可是，我們接觸的對象，從大公司的業務代表、業務各級主管、經理，到小公司的副總經理、總經理甚至董事長，都有可能，名片的頭銜通常等於其權限的大小，除此之外，最常被忽略的是，其人格特質也可能相差甚大。
因此，可以從企業規模來判斷對方派出的人員是否恰當，儘量跟具有實際權限的人談，甚至可以應用一些技巧，例如善意的刁難，逼迫對方派出更高位階的人員，至於過濾方式，只要多問一些關鍵性的問題，就可知道答案。
為了避免對方胡亂承諾、信口開河，同一件事可由正面、反面提問來確認。
避免與不適當的人員談判，除了因為對方可能無權決策外，也可避免我方底牌過早洩漏，或是對方轉達出現錯誤。
談判的三階段一. 談判前的準備－ 知己、知彼、造勢二. 談判中的運作－ 開場佈局、中場攻守、收場施壓三. 談判後的跟進－ 確認談判協議、加強雙方關係、自我評估改善、發展後續機會二、 談判前的準備「凡事豫則立，不豫則廢」，豫就是準備的意思，做仼何事情只要有準備，成功機會就比較大，相反地，如果沒有準備，失敗的機會就比較大。
對這句話，我們在學生時代體會最為深刻，通常有準備的話，考試成績自然比較好，沒有準備的話，考試成績相形較差。
考場如此，商場上做生意也是同樣的道理。
因為工作上的關係，每年都有幾次要和日本馬自達汽車公司、韓國啟亞汽車公司談判進口零件價格。
因為每年採購的金額相當龐大，因此談判結果愈發顯得重要。
尤其日本的價格行銷策略是依市場訂價，能在當地市場賣好價錢，則價格儘量訂得偏高。
台灣就是被日本價格訂得比較高的市場，而基本上，最後的交易價格還是靠雙方談判出來的，因此如何談出一個能被方同時接受的價錢就非常重要。<
態度改變，您的習慣跟著改變。
習慣改變，您的性格跟著改變。
性格改變，您的人生跟著改變。
..[部落格所得全數做公益]日誌相簿影音好友名片200812182303成功的談判技巧?領導.管理與經營 成功的談判技巧SuccessfulNegotiationSkill‧ 談判是心理學，解讀對方需求；‧ 談判是技巧，化解敵對、處理問題；‧ 談判是藝術，積極溝通，求取平衡；‧ 談判是戰術，需擬定策略，事先規劃；在積極追求成功的商業市場，每一個人都需要運用談判締造商機，如資源分配、交易買賣、銷售過程中的條件談判、乃至於勞資雙方的談判協議等等。
商業談判是如何使自己擁有籌碼與人談判。
以商業來說，用談判還不如說是如何使自己的局勢比人強，得到自己所想要的東西的一個方式。
比如說：如果以店家與顧客來說，總會碰到有人喜歡殺價，而店家所想要的是把物品以高價賣出得到最高的利潤，但是以顧客來說，則是希望以最低的價格買到最好的物品，所以店家該用什麼方式來獲得最高利潤，這時店家可以先把原本要賣399的衣服故意先喊價到499，讓顧客殺價，等顧客殺到399再以一種無奈的口吻成交。
事實上這個過程就是一種談判的技巧，顧客殺了100原以為賺到，而店家也如願以償以399賣出得到預期利潤，這也算是一種談判技巧。
企業間靠談判來交換資源利益或是結盟合作來開創更大的機會。
「談判能力」是一個企業能否在競爭環境中取得較佳優勢的一個重要關鍵!而銷售人員在激烈的競爭中，擁有優勢商業談判的能力來增進談判議價技巧。
不但是積極達成成交的重要職能，也是企業提昇競爭力的途徑之一。
而談判需要有策略的指導以及純熟技巧的運用才能得到你所要的結果。
一、 談判的基本概念:01．不要與沒有實權的人進行談判。
02．要有妥協的心理準備。
03．原則是不可妥協的。
04．談判時要保持冷靜。
05．談判要面對面溝通。
06．要清楚知道談判對手的姓名。
07．不要低估談判對手。
08．維護談判的機密性。
09．談判不是我贏你輸，談判要追求雙贏。
10．每一個談判終了時，給予對方正面的評價。
與適當的對象談判談判必須找「對的人」談，可是，我們接觸的對象，從大公司的業務代表、業務各級主管、經理，到小公司的副總經理、總經理甚至董事長，都有可能，名片的頭銜通常等於其權限的大小，除此之外，最常被忽略的是，其人格特質也可能相差甚大。
因此，可以從企業規模來判斷對方派出的人員是否恰當，儘量跟具有實際權限的人談，甚至可以應用一些技巧，例如善意的刁難，逼迫對方派出更高位階的人員，至於過濾方式，只要多問一些關鍵性的問題，就可知道答案。
為了避免對方胡亂承諾、信口開河，同一件事可由正面、反面提問來確認。
避免與不適當的人員談判，除了因為對方可能無權決策外，也可避免我方底牌過早洩漏，或是對方轉達出現錯誤。
談判的三階段一. 談判前的準備－ 知己、知彼、造勢二. 談判中的運作－ 開場佈局、中場攻守、收場施壓三. 談判後的跟進－ 確認談判協議、加強雙方關係、自我評估改善、發展後續機會二、 談判前的準備「凡事豫則立，不豫則廢」，豫就是準備的意思，做仼何事情只要有準備，成功機會就比較大，相反地，如果沒有準備，失敗的機會就比較大。
對這句話，我們在學生時代體會最為深刻，通常有準備的話，考試成績自然比較好，沒有準備的話，考試成績相形較差。
考場如此，商場上做生意也是同樣的道理。
因為工作上的關係，每年都有幾次要和日本馬自達汽車公司、韓國啟亞汽車公司談判進口零件價格。
因為每年採購的金額相當龐大，因此談判結果愈發顯得重要。
尤其日本的價格行銷策略是依市場訂價，能在當地市場賣好價錢，則價格儘量訂得偏高。
台灣就是被日本價格訂得比較高的市場，而基本上，最後的交易價格還是靠雙方談判出來的，因此如何談出一個能被方同時接受的價錢就非常重要。<
3. 談判大師艾得．布朗多：2020年談判成功的十大技巧
mdi-plus寫文章社群部落格新創資料庫新創找人才追蹤mdi-chevron-down登入最新新聞創業專題新創資料庫新創找人才創業影片創業新聲帶創業活動社群部落格社群空間租借最新文章產業媒體MarTech文創．生活消費FinTech企業服務交通物流新零售健康醫療運動科技生物科技資訊安全社群服務旅遊教育農業能源投資硬體IoT娛樂其他數位工具技術應用人工智慧深度學習手機應用程式區塊鏈大數據機器人延展實境XR通訊技術SaasPaasIaaS創業管理經營管理財會法律創業經驗工作技巧商業模式國際視野創業生態系育成加速新創公司創業投資社群活動創業人物創新企業群眾集資社群夥伴新聞專題創業影片創業新聲帶新創資料庫寫文章新創徵才寫文章社群部落格寫文章創業活動MeetGlobal社群空間租借追蹤關於創業小聚數位時代聯絡我們尋求報導廣告刊登隱私權條款©2021BusinessNextMediaCorp.AllRightsReserved.106台北市大安區光復南路102號9樓談判大師艾得．布朗多：2020年談判成功的十大技巧哈利熊2019-12-10在現今充滿變動的商業背景下，談判協商能力已然成為決定成敗的關鍵。
美國溝通談判專家艾德．布朗多重新檢視、更新了他的十大談判技巧！趕快來看看成為談判大師吧。
文章連結：HoliBear-談判協商 在現今充滿變動的商業背景下，談判能力已然成為決定成敗的關鍵。
美國談判專家艾德．布朗多（EdBrodow）重新檢視、更新了他的十大談判技巧！趕快來看看成為談判協商大師吧。
一、別害怕尋求你想要的談判技巧一｜不要害怕尋求你想要的成功的談判者是有主見的，他們會試圖挑戰所有事情，因為他們知道所有事情都是有協商空間的。
艾德．布朗多稱之為「談判意識」，這個談判意識是區分談判者與世界上其他人的關鍵。
擁有主見代表主動尋求你所想要的，拒絕把「不」當成答案。
練習不帶焦慮與氣憤的表達你的情緒，用不那麼充滿威脅性的手法告訴他人你所想要的，練習〝我〞的陳述。
比如說，與其說「你不該那麼做」，不如說「你那麼做，我感覺不舒服」。
你必須了解擁有「主見」（Assertive）與具有「攻擊性」（Aggressive）的差別。
當你在對他人利益表示尊重的同時顧慮到自己的利益時，你是有主見的。
當你忽視了他人的利益而只在乎自己的利益時，你是具有攻擊性的，或是挑釁的。
擁有主見是培養談判意識中的一環。
「挑戰」意味著不以表面的價值來接受事物，意味著為你自己著想。
你必須建立自己的思路，而非一昧的相信你所聽到的事情。
實務上來說，這說明著你有權利去質疑新車的價格，這也說明著你有義務去質疑你在新聞媒體、報章雜誌上所看到的所有事物。
如果你沒有挑戰對方立場合理性的意願與能力，那麼就無法進行協商。
二、閉上你的嘴巴，好好聆聽談判技巧二｜閉上你的嘴巴，好好聆聽無論是好的談判者或是諮商師，你會發現他們提出具有探索性的問題，然後就不再說話了。
溝通是如此，談判也是如此，對方會告訴你所有你需要知道的資訊，你只需要好好聆聽。
只要我們學會好好的聆聽，其實許多衝突都是可以解決的，只是聆聽已成為一種被遺忘的溝通藝術，我們都忙著確保對方聽到我們想說的，而忘記去聽聽對方想說的。
只要遵循著70/30原則，花70%的時間聆聽，30%的時間講話，你就能成為一個不錯的聆聽者。
試著鼓勵對方講話，問一些不能用〝是〞、〝不是〞來回答的開放式問題。
三、好好做功課談判技巧三｜好好做功課這是談判高手的基本功。
他們會在協商以前蒐集非常多資訊，他們會去了解：對方的需求是什麼？他們的壓力是什麼？他們的選擇有哪些？做功課對一個成功的談判來說是至關重要的。
在沒有清楚的了解到對方的整體狀態前，你是沒有辦法做出精準的判斷的。
當你擁有對方越多資訊的時候，你在談判的時候就越有力。
四、做好隨時可以放棄協商的準備談判技巧四｜做好隨時放棄交易的準備艾德稱之為「布羅德定律」（Brodow’sLaw），換句話說，如果你沒有別的選擇，千萬不要談判。
如果你需要大大的仰賴一場談判的正面成果，那麼你就失去了說「不」的能力。
當你告訴自己「如果對方沒有做出一個讓我滿意的協商時，我就會放棄交易」時，對方就會願意妥協。
艾德常常收到客戶的詢問：「Ed，如果你只告訴我一件跟談判有關的事情，你會說什麼？」。
美國溝通談判專家艾德．布朗多重新檢視、更新了他的十大談判技巧！趕快來看看成為談判大師吧。
文章連結：HoliBear-談判協商 在現今充滿變動的商業背景下，談判能力已然成為決定成敗的關鍵。
美國談判專家艾德．布朗多（EdBrodow）重新檢視、更新了他的十大談判技巧！趕快來看看成為談判協商大師吧。
一、別害怕尋求你想要的談判技巧一｜不要害怕尋求你想要的成功的談判者是有主見的，他們會試圖挑戰所有事情，因為他們知道所有事情都是有協商空間的。
艾德．布朗多稱之為「談判意識」，這個談判意識是區分談判者與世界上其他人的關鍵。
擁有主見代表主動尋求你所想要的，拒絕把「不」當成答案。
練習不帶焦慮與氣憤的表達你的情緒，用不那麼充滿威脅性的手法告訴他人你所想要的，練習〝我〞的陳述。
比如說，與其說「你不該那麼做」，不如說「你那麼做，我感覺不舒服」。
你必須了解擁有「主見」（Assertive）與具有「攻擊性」（Aggressive）的差別。
當你在對他人利益表示尊重的同時顧慮到自己的利益時，你是有主見的。
當你忽視了他人的利益而只在乎自己的利益時，你是具有攻擊性的，或是挑釁的。
擁有主見是培養談判意識中的一環。
「挑戰」意味著不以表面的價值來接受事物，意味著為你自己著想。
你必須建立自己的思路，而非一昧的相信你所聽到的事情。
實務上來說，這說明著你有權利去質疑新車的價格，這也說明著你有義務去質疑你在新聞媒體、報章雜誌上所看到的所有事物。
如果你沒有挑戰對方立場合理性的意願與能力，那麼就無法進行協商。
二、閉上你的嘴巴，好好聆聽談判技巧二｜閉上你的嘴巴，好好聆聽無論是好的談判者或是諮商師，你會發現他們提出具有探索性的問題，然後就不再說話了。
溝通是如此，談判也是如此，對方會告訴你所有你需要知道的資訊，你只需要好好聆聽。
只要我們學會好好的聆聽，其實許多衝突都是可以解決的，只是聆聽已成為一種被遺忘的溝通藝術，我們都忙著確保對方聽到我們想說的，而忘記去聽聽對方想說的。
只要遵循著70/30原則，花70%的時間聆聽，30%的時間講話，你就能成為一個不錯的聆聽者。
試著鼓勵對方講話，問一些不能用〝是〞、〝不是〞來回答的開放式問題。
三、好好做功課談判技巧三｜好好做功課這是談判高手的基本功。
他們會在協商以前蒐集非常多資訊，他們會去了解：對方的需求是什麼？他們的壓力是什麼？他們的選擇有哪些？做功課對一個成功的談判來說是至關重要的。
在沒有清楚的了解到對方的整體狀態前，你是沒有辦法做出精準的判斷的。
當你擁有對方越多資訊的時候，你在談判的時候就越有力。
四、做好隨時可以放棄協商的準備談判技巧四｜做好隨時放棄交易的準備艾德稱之為「布羅德定律」（Brodow’sLaw），換句話說，如果你沒有別的選擇，千萬不要談判。
如果你需要大大的仰賴一場談判的正面成果，那麼你就失去了說「不」的能力。
當你告訴自己「如果對方沒有做出一個讓我滿意的協商時，我就會放棄交易」時，對方就會願意妥協。
艾德常常收到客戶的詢問：「Ed，如果你只告訴我一件跟談判有關的事情，你會說什麼？」。
4. 博客來-談判
談判勝經：從業務、採購議價、企畫提案、簽約、進度交涉到求職面試，55個神級溝通技巧!不懂談判，你就等著被KO!【雙書裝】. 作者：植田統,福田健. 9折優惠 ...ErrorErrorThispagecan'tbedisplayed.Contactsupportforadditionalinformation.TheEventIDis:6862205497094819424.TheSessionIDis:N/A.
5. 學會這10個談判祕訣，以後大家都聽你的！|經理人
不論在家或工作，我們每天都在進行某些「談判」。
比方說，爭取調薪、要求更好的服務、甚至解決家庭紛爭。
以下是10個實用的談判技巧和策略 ...學會這10個談判祕訣，以後大家都聽你的！學會這10個談判祕訣，以後大家都聽你的！2020-10-05T00:29:31+08002015-07-29T14:35:00+0800https://cdn.bnextmedia.com.tw/mt/images/mt-192x192.png經理人Managertoday何珮琪https://3.bp.blogspot.com/-n5O0pRjAsrY/VGBWLVZ2ZfI/AAAAAAAAUeA/KPa4HgDleZ0/s1280/bargain_shutterstock.png不論在家或工作，我們每天都在進行某些「談判」。
比方說，爭取調薪、要求更好的服務、甚至解決家庭紛爭。
以下是10個實用的談判技巧和策略，幫助大家處理得更順手。
###1.知己知彼你每進行一項談判時，不論在家或工作，我們每天都在進行某些「談判」。
比方說，爭取調薪、要求更好的服務、甚至解決家庭紛爭。
以下是10個實用的談判技巧和策略，幫助大家處理得更順手。
1.知己知彼你每進行一項談判時，都要做一次「個人盤點」。
你對這次談判看法如何？如果你急於進行，就會輕易棄守。
如果你不惜任何代價都要贏，便會遭到對手的頑強抵抗，且損傷彼此的關係。
2.做好功課在談判之前先知道談判對手是誰。
他／她在談判上的名聲如何？通常是雙贏或零和的方式？這個人是想要和你談判、還是畏懼談判？3.雙重或三重思考僅知道你要從談判中得到什麼是不夠的。
你也需要站在對手的角度，知道他們要什麼（雙重思考）。
聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什麼」（三重思考）。
4.建立信任談判是一個高度複雜的溝通形式。
欠缺信任，就沒有辦法溝通，你還有可能得到操弄、懷疑和虛偽的溝通。
要贏得信任，就要兌現你的承諾、說出事實並且守密。
5.聽到絃外之音大部分的人都經常在內心對話。
當你和他人溝通的時候，對方內心的對話會變成你聽不到的問題。
談判的時候，關掉你的內心聲音，仔細聆聽外部的聲音，不要漏失任何重要的訊息，從音調或肢體表情等，就能聽出言外之意。
6.不要魯莽行事暴露自己的弱點是危險的。
因此在談判中一開始要陳述你的「立場」，之後當信任更深化時，你和對手才經得起更誠懇的對話，能更清楚表明你的真實利益。
發掘對手的需求和利益是談判者的職責，如果你能創造一個支援性的氛圍，就會得到更誠懇的答案。
7.掌握你的權力如果你認為對方擁有職位的權力，他就是萬能的，你就是在棄守你的權力！評估雙方的力量來源，你就能平衡權力。
權力來源可以分為兩類：內部力量和外部力量。
前者是你個人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以奪走的。
外部力量則隨著你的狀況而波動。
例如：如果你被資遣或降調，你就失去了職位的力量；若新科技問世，你就失去專家的力量。
因為力量經常改變，談判永遠不死。
要有耐心權力的動向是會轉變的。
8.知道你的最佳替代方案最佳替代方案（BATNA，BestAlternativetoANegotiatedAgreement）這個縮寫字來自哈佛的談判行為研究。
進行談判前，要知道自己有什麼和哪些替代方案。
你可以中止談判嗎？每個選擇的優缺點何在？你甚至要知道對手的BATNA。
9.認清你的底線什麼是你最佳和最糟的處境？這兩層中間就是你的妥協區（settlementrange）。
只要可以在妥協區內達成協議，那就是贏！絕對不要掉到底線之外，因為事後你會覺得自己和這樁買賣很糟，且無法遵照奉行。
10.享受過程談判是一個過程，不是一樁事件，是有步驟可以準備的。
如，創造談判氣氛、確認利益、選擇過程和結果。
經過練習，你就會對過程中的每個步驟更熟悉。
當你的技巧增進後，你會發現談判其實也可以很有趣。
@@ACTIVITYID:482@@（取材自企管顧問芭芭拉布拉翰BarbaraBraham網站）圖片來源/Shutterstock領導帶人經營管理行銷業務工作術自我管理專題近期活動文章最
比方說，爭取調薪、要求更好的服務、甚至解決家庭紛爭。
以下是10個實用的談判技巧和策略 ...學會這10個談判祕訣，以後大家都聽你的！學會這10個談判祕訣，以後大家都聽你的！2020-10-05T00:29:31+08002015-07-29T14:35:00+0800https://cdn.bnextmedia.com.tw/mt/images/mt-192x192.png經理人Managertoday何珮琪https://3.bp.blogspot.com/-n5O0pRjAsrY/VGBWLVZ2ZfI/AAAAAAAAUeA/KPa4HgDleZ0/s1280/bargain_shutterstock.png不論在家或工作，我們每天都在進行某些「談判」。
比方說，爭取調薪、要求更好的服務、甚至解決家庭紛爭。
以下是10個實用的談判技巧和策略，幫助大家處理得更順手。
###1.知己知彼你每進行一項談判時，不論在家或工作，我們每天都在進行某些「談判」。
比方說，爭取調薪、要求更好的服務、甚至解決家庭紛爭。
以下是10個實用的談判技巧和策略，幫助大家處理得更順手。
1.知己知彼你每進行一項談判時，都要做一次「個人盤點」。
你對這次談判看法如何？如果你急於進行，就會輕易棄守。
如果你不惜任何代價都要贏，便會遭到對手的頑強抵抗，且損傷彼此的關係。
2.做好功課在談判之前先知道談判對手是誰。
他／她在談判上的名聲如何？通常是雙贏或零和的方式？這個人是想要和你談判、還是畏懼談判？3.雙重或三重思考僅知道你要從談判中得到什麼是不夠的。
你也需要站在對手的角度，知道他們要什麼（雙重思考）。
聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什麼」（三重思考）。
4.建立信任談判是一個高度複雜的溝通形式。
欠缺信任，就沒有辦法溝通，你還有可能得到操弄、懷疑和虛偽的溝通。
要贏得信任，就要兌現你的承諾、說出事實並且守密。
5.聽到絃外之音大部分的人都經常在內心對話。
當你和他人溝通的時候，對方內心的對話會變成你聽不到的問題。
談判的時候，關掉你的內心聲音，仔細聆聽外部的聲音，不要漏失任何重要的訊息，從音調或肢體表情等，就能聽出言外之意。
6.不要魯莽行事暴露自己的弱點是危險的。
因此在談判中一開始要陳述你的「立場」，之後當信任更深化時，你和對手才經得起更誠懇的對話，能更清楚表明你的真實利益。
發掘對手的需求和利益是談判者的職責，如果你能創造一個支援性的氛圍，就會得到更誠懇的答案。
7.掌握你的權力如果你認為對方擁有職位的權力，他就是萬能的，你就是在棄守你的權力！評估雙方的力量來源，你就能平衡權力。
權力來源可以分為兩類：內部力量和外部力量。
前者是你個人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以奪走的。
外部力量則隨著你的狀況而波動。
例如：如果你被資遣或降調，你就失去了職位的力量；若新科技問世，你就失去專家的力量。
因為力量經常改變，談判永遠不死。
要有耐心權力的動向是會轉變的。
8.知道你的最佳替代方案最佳替代方案（BATNA，BestAlternativetoANegotiatedAgreement）這個縮寫字來自哈佛的談判行為研究。
進行談判前，要知道自己有什麼和哪些替代方案。
你可以中止談判嗎？每個選擇的優缺點何在？你甚至要知道對手的BATNA。
9.認清你的底線什麼是你最佳和最糟的處境？這兩層中間就是你的妥協區（settlementrange）。
只要可以在妥協區內達成協議，那就是贏！絕對不要掉到底線之外，因為事後你會覺得自己和這樁買賣很糟，且無法遵照奉行。
10.享受過程談判是一個過程，不是一樁事件，是有步驟可以準備的。
如，創造談判氣氛、確認利益、選擇過程和結果。
經過練習，你就會對過程中的每個步驟更熟悉。
當你的技巧增進後，你會發現談判其實也可以很有趣。
@@ACTIVITYID:482@@（取材自企管顧問芭芭拉布拉翰BarbaraBraham網站）圖片來源/Shutterstock領導帶人經營管理行銷業務工作術自我管理專題近期活動文章最
6. 談判協商，4個初學者必懂的技巧
談判協商，4個初學者必懂的技巧. 在職場工作中，談判是必修的課題。
許多情況，如主管約談、客戶溝通、職場合作、業務談判等都需要用上這項 ...SmartM人才培訓網SmartM人才培訓網搜尋人物觀點職涯執行力創新人際溝通領導業務銷售影音講堂網路趨勢活動報名講師陣容關於我們談判協商，４個初學者必懂的技巧SmartM/黃立昇2017-02-22在職場工作中，談判是必修的課題。
許多情況，如主管約談、客戶溝通、職場合作、業務談判等都需要用上這項能力，然而很少人能夠精通並擁有次次成功的手段與祕訣。
其實，溝通有技巧、談判也有竅門，而掌握這些關鍵，並在每次的談判開始前設定好相對應的談判技巧，是能夠幫助談判協商更為順利的一大關鍵。
美國Hubspot的專欄作家AmandaZantal-Wiener就提出了四種不同的技巧，讓溝通協商更為順利。
一、針對誘因進擊情境：對方握有決定權卻猶豫不決當握有決定權的對方陷入猶豫不決時，針對誘因進行談判特別容易成功。
關鍵在於事先必須掌握情報，越詳細越好。
對方最需要什麼、在意什麼、曾與哪些公司接洽過⋯⋯。
這些情報有助於你準備好手上籌碼，並可將最有力的一張王牌，保留到雙方談得差不多時一舉出招，此時成功機率更高。
畢竟，當對方握有決定權時，關心的重點就會在誘因上，你能不能給對方他想要的，甚至比他預期的提供更多、更好，就是雙方談判的重點。
二、設定門檻與下限情境：多個談判重點、一方不是主要決定者倘若這回的談判有許多重點要協議，設定適當的門檻與下限對於談判的雙方而言，是一個容易媒合與達成共識的手段。
由於沒有人是主要決定者，溝通的雙方可能各有考量，但仍須把談判進度帶回給老闆，因此，針對企畫案有什麼期望與要求，如完成的期限、預算的範圍等等，最好趁此機會說清楚。
在這樣的基底下的溝通，一定會比天馬行空勾勒出想法更有建設性。
問清楚雙方做得到與做不到的事，在這樣相互對焦之下，更容易談出好結果。
三、運用專業優勢情境：對方對於你的專業一無所知在對方不瞭解你的專業領域的情況下，運用自身的能力與專業優勢進行談判，對於雙方而言都能有效果。
由於對方不甚了解，因此在你的專業領域中你握有主導權，在這樣的主導權底下開導對方相關的知識、背景並導向你想要的談判結果走，不僅能夠讓對方有跟你相同的想法與認知從中達成認可，也能讓對方因為你的專業優勢而放心授權，讓你握有主導優勢去進行談判風向的帶動。
四、找出對方痛點情境：任何場合在所有場合中，打中對方的痛點對於談判而言永遠有效。
此處的痛點在於對方在談判過程中想要聽到的東西，包括需求、條件、時程、開價等細節，事先掌握好細節打中對方的痛點，更容易讓談判成功。
如和主管商談提案任務時，事先知道了主管非常在意成本的面向，這時成本就是他的痛點，針對成本這項領域進行深度的著墨，當談判的對方聽到了他最關切的議題時，更容易傾向接受並讓談判圓滿落幕了。
溝通、談判是一門藝術，而關鍵在於情境、場合與運用的談判技巧是否恰當。
若能掌握到適當的技巧，在正確的場合中使用良好的技巧，那麼談判更容易有效、也能幫助你事半功倍談判順利了。
延伸閱讀牌爛未必沒勝算》「談判」就像一支雙人舞，有時要放膽往前踩 參考資料Hubspot嚴禁抄襲，未經授權不得轉載。
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許多情況，如主管約談、客戶溝通、職場合作、業務談判等都需要用上這項 ...SmartM人才培訓網SmartM人才培訓網搜尋人物觀點職涯執行力創新人際溝通領導業務銷售影音講堂網路趨勢活動報名講師陣容關於我們談判協商，４個初學者必懂的技巧SmartM/黃立昇2017-02-22在職場工作中，談判是必修的課題。
許多情況，如主管約談、客戶溝通、職場合作、業務談判等都需要用上這項能力，然而很少人能夠精通並擁有次次成功的手段與祕訣。
其實，溝通有技巧、談判也有竅門，而掌握這些關鍵，並在每次的談判開始前設定好相對應的談判技巧，是能夠幫助談判協商更為順利的一大關鍵。
美國Hubspot的專欄作家AmandaZantal-Wiener就提出了四種不同的技巧，讓溝通協商更為順利。
一、針對誘因進擊情境：對方握有決定權卻猶豫不決當握有決定權的對方陷入猶豫不決時，針對誘因進行談判特別容易成功。
關鍵在於事先必須掌握情報，越詳細越好。
對方最需要什麼、在意什麼、曾與哪些公司接洽過⋯⋯。
這些情報有助於你準備好手上籌碼，並可將最有力的一張王牌，保留到雙方談得差不多時一舉出招，此時成功機率更高。
畢竟，當對方握有決定權時，關心的重點就會在誘因上，你能不能給對方他想要的，甚至比他預期的提供更多、更好，就是雙方談判的重點。
二、設定門檻與下限情境：多個談判重點、一方不是主要決定者倘若這回的談判有許多重點要協議，設定適當的門檻與下限對於談判的雙方而言，是一個容易媒合與達成共識的手段。
由於沒有人是主要決定者，溝通的雙方可能各有考量，但仍須把談判進度帶回給老闆，因此，針對企畫案有什麼期望與要求，如完成的期限、預算的範圍等等，最好趁此機會說清楚。
在這樣的基底下的溝通，一定會比天馬行空勾勒出想法更有建設性。
問清楚雙方做得到與做不到的事，在這樣相互對焦之下，更容易談出好結果。
三、運用專業優勢情境：對方對於你的專業一無所知在對方不瞭解你的專業領域的情況下，運用自身的能力與專業優勢進行談判，對於雙方而言都能有效果。
由於對方不甚了解，因此在你的專業領域中你握有主導權，在這樣的主導權底下開導對方相關的知識、背景並導向你想要的談判結果走，不僅能夠讓對方有跟你相同的想法與認知從中達成認可，也能讓對方因為你的專業優勢而放心授權，讓你握有主導優勢去進行談判風向的帶動。
四、找出對方痛點情境：任何場合在所有場合中，打中對方的痛點對於談判而言永遠有效。
此處的痛點在於對方在談判過程中想要聽到的東西，包括需求、條件、時程、開價等細節，事先掌握好細節打中對方的痛點，更容易讓談判成功。
如和主管商談提案任務時，事先知道了主管非常在意成本的面向，這時成本就是他的痛點，針對成本這項領域進行深度的著墨，當談判的對方聽到了他最關切的議題時，更容易傾向接受並讓談判圓滿落幕了。
溝通、談判是一門藝術，而關鍵在於情境、場合與運用的談判技巧是否恰當。
若能掌握到適當的技巧，在正確的場合中使用良好的技巧，那麼談判更容易有效、也能幫助你事半功倍談判順利了。
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7. 談判技巧系列｜談判關鍵技巧解析！談判大師告訴你五個成功 ...
他們將談判定義為「在有一些共同的利益基礎，也有一些利益衝突時，雙方為了 ... 要掌握好談判這個溝通協商的藝術，有哪些必備的技巧元素呢？哈利熊線上服務市集>哈利熊部落格>職場與管理>談判技巧系列>談判技巧系列｜談判關鍵技巧解析！談判大師告訴你五個成功談判的必備元素談判技巧系列｜談判關鍵技巧解析！談判大師告訴你五個成功談判的必備元素2019-11-202020-10-05談判技巧系列說到談判，人們可能想到在大公司的會議室裡，穿著西裝筆挺的人正在陰險狡詐的算計對方。
但其實談判是一個在生活中隨處運用的上的必備溝通技能。
我們其實無時無刻都在進行協商談判，只是談判這個詞語有時被人們添加了負面色彩。
談判中，並不一定是雙方對立的，這也是所謂的「錯誤的衝突假設」。
談判不應該是一場你死我活的戰爭，或是只能不斷的委曲求全，當我們了解談判的真諦後，會更明白如何創造談判中雙贏的局面。
談判解析！談判大師告訴你最佳的五個談判技巧在《GettingtoYes》一書中，RogerFisher、WilliamTry以及BrucePatton就說明了協商談判如何才不會成為一場無建設性的衝突。
他們將談判定義為「在有一些共同的利益基礎，也有一些利益衝突時，雙方為了達成協議所做的溝通協商的藝術。
」（“Abackandforthcommunicationdesignedtoreachanagreementwhenyouandtheothersidehavesomeintereststhataresharedandothersthatareopposed.”）我們來看看要掌握好談判這個溝通協商的藝術，有哪些必備的技巧元素。
內容目錄談判技巧一、做好準備1.定義「目標點」：我想要什麼？2.定義「底線」：我最不想要什麼？3.最佳替代方案是什麼？談判技巧二、了解你的對手談判技巧三、雙贏談判1.把餅做大2.聰明的條件交換談判技巧四、有原則的談判1.將人與事分開2.著重於利益，而非立場談判技巧五、文化意識談判技巧一、做好準備做好萬全的準備是確保談判成功的必要條件。
根據調查「90%的談判成功靠的是事前的萬全準備」（註1）。
談判是一個過程，而不是一個活動，要讓談判成功，準備佔了很大一部分。
美國西北大學教授LeighThompson在她的一書《TheMindandHeartoftheNegotiator》中，她提到要在談判前問自己兩個問題：我想要什麼？達成協議的最佳替代方案是什麼？談判技巧一｜做好準備1.定義「目標點」：我想要什麼？在一個談判中，你想要的東西被稱為「目標點」，要定義你的目標點，你必須先瞭解你的需求及利益，也就是整個談判背後的「為什麼」，你的立場背後的原因。
你越了解這個「為什麼」，你就能越清晰的定義你的目標點，並且找出能夠達成這個目標點的創意作法。
2.定義「底線」：我最不想要什麼？如果目標點是你的理想結果，除非你的判斷有誤，不然很大的機率對方是不會馬上同意的。
所以與找到「目標點」同樣重要的是，找到你所不想要的東西。
你不想要的東西，或是你的「底線」。
底線包括分析所有的選項以及替代方案來找到一個你願意妥協的點。
這個底線會讓你知道對方的出價是否是可接受的，或是你是否要尋求別的條件組合來達成協議。
你的「目標點」以及「底線」中間的距離，就是你的「議價空間」。
議價空間是什麼？如果對方願意出的價格在底線之外，超出了你設定的議價空間，那麼你就必須思索使用別的籌碼，找找看有沒有什麼替代方案。
有了這個替代方案，就可以保護你不去接受太差的協議，或是不小心拒絕了其實對你有利的協議。
與「目標點」與「底線」不同的是，最佳替代方案是談判中的外在元素，不會受另一方的人所說所為而影響，一個有力務實的替代方案是你在談判中的最大資產。
點這裡看更多關於「目標點」與「底線」如何設定。
3.最佳替代方案是什麼？最佳替代方案是在你期望的最佳協商結果外的可執行的最佳方案，如果你的談判沒有按照計畫進行，那麼這個最佳替代方案就是你的保障。
最佳替代方案是什麼？協商談判中，會需要聊到你的「目標點」以及需求，但記得你的「底線」絕對不能讓對方知道。
至於替代方案則是根據談判的情況斟酌是否要讓對方知道，但是通常如果你的替代方案比較弱的時候，就不建議透露給對方，不然會給對方更大的談判優勢。
談判技巧二、了解你的對手談判技巧二｜了解你的對
但其實談判是一個在生活中隨處運用的上的必備溝通技能。
我們其實無時無刻都在進行協商談判，只是談判這個詞語有時被人們添加了負面色彩。
談判中，並不一定是雙方對立的，這也是所謂的「錯誤的衝突假設」。
談判不應該是一場你死我活的戰爭，或是只能不斷的委曲求全，當我們了解談判的真諦後，會更明白如何創造談判中雙贏的局面。
談判解析！談判大師告訴你最佳的五個談判技巧在《GettingtoYes》一書中，RogerFisher、WilliamTry以及BrucePatton就說明了協商談判如何才不會成為一場無建設性的衝突。
他們將談判定義為「在有一些共同的利益基礎，也有一些利益衝突時，雙方為了達成協議所做的溝通協商的藝術。
」（“Abackandforthcommunicationdesignedtoreachanagreementwhenyouandtheothersidehavesomeintereststhataresharedandothersthatareopposed.”）我們來看看要掌握好談判這個溝通協商的藝術，有哪些必備的技巧元素。
內容目錄談判技巧一、做好準備1.定義「目標點」：我想要什麼？2.定義「底線」：我最不想要什麼？3.最佳替代方案是什麼？談判技巧二、了解你的對手談判技巧三、雙贏談判1.把餅做大2.聰明的條件交換談判技巧四、有原則的談判1.將人與事分開2.著重於利益，而非立場談判技巧五、文化意識談判技巧一、做好準備做好萬全的準備是確保談判成功的必要條件。
根據調查「90%的談判成功靠的是事前的萬全準備」（註1）。
談判是一個過程，而不是一個活動，要讓談判成功，準備佔了很大一部分。
美國西北大學教授LeighThompson在她的一書《TheMindandHeartoftheNegotiator》中，她提到要在談判前問自己兩個問題：我想要什麼？達成協議的最佳替代方案是什麼？談判技巧一｜做好準備1.定義「目標點」：我想要什麼？在一個談判中，你想要的東西被稱為「目標點」，要定義你的目標點，你必須先瞭解你的需求及利益，也就是整個談判背後的「為什麼」，你的立場背後的原因。
你越了解這個「為什麼」，你就能越清晰的定義你的目標點，並且找出能夠達成這個目標點的創意作法。
2.定義「底線」：我最不想要什麼？如果目標點是你的理想結果，除非你的判斷有誤，不然很大的機率對方是不會馬上同意的。
所以與找到「目標點」同樣重要的是，找到你所不想要的東西。
你不想要的東西，或是你的「底線」。
底線包括分析所有的選項以及替代方案來找到一個你願意妥協的點。
這個底線會讓你知道對方的出價是否是可接受的，或是你是否要尋求別的條件組合來達成協議。
你的「目標點」以及「底線」中間的距離，就是你的「議價空間」。
議價空間是什麼？如果對方願意出的價格在底線之外，超出了你設定的議價空間，那麼你就必須思索使用別的籌碼，找找看有沒有什麼替代方案。
有了這個替代方案，就可以保護你不去接受太差的協議，或是不小心拒絕了其實對你有利的協議。
與「目標點」與「底線」不同的是，最佳替代方案是談判中的外在元素，不會受另一方的人所說所為而影響，一個有力務實的替代方案是你在談判中的最大資產。
點這裡看更多關於「目標點」與「底線」如何設定。
3.最佳替代方案是什麼？最佳替代方案是在你期望的最佳協商結果外的可執行的最佳方案，如果你的談判沒有按照計畫進行，那麼這個最佳替代方案就是你的保障。
最佳替代方案是什麼？協商談判中，會需要聊到你的「目標點」以及需求，但記得你的「底線」絕對不能讓對方知道。
至於替代方案則是根據談判的情況斟酌是否要讓對方知道，但是通常如果你的替代方案比較弱的時候，就不建議透露給對方，不然會給對方更大的談判優勢。
談判技巧二、了解你的對手談判技巧二｜了解你的對
8. 談判技巧: 如何建立一個完整的談判邏輯與框架
談判技巧談判的枝微末節很多，若是腦袋裡沒有清楚的邏輯和「框架（framework）」，一旦陷入細節就很容易失去主導權而不自知。
建立框架的 ...搜情報市場情報情蒐工具來學習B2B業務管理商業營運模式提案簡報能力業務團隊管理正面積極心態行銷策略創新談判協商攻防銷售締結技巧顧客關係管理找工作仲介銷售傳統製造資訊科技金融保險上課去企業內訓公開活動談合作合作提案聯繫我們搜尋市場情報情蒐工具SalesPower銷售力搜情報全部市場情報情蒐工具統一發票中獎號碼(108…美中貿易戰最新情勢分析(…金管會發聖誕禮物給３３萬…《銷售力》關鍵情報編輯台…來學習全部B2B業務管理商業營運模式提案簡報能力業務團隊管理正面積極心態行銷策略創新談判協商攻防銷售締結技巧顧客關係管理AI驗證！最強PPT製作…如何有系統地寫出一篇S…女神曾之喬的深夜PO文，…升職加薪必備！職場黑馬簡…找工作全部仲介銷售傳統製造資訊科技金融保險【職缺訊息】營收百億台灣…求才訊息:高資產理財…【職缺訊息】東森購物_電…【職缺訊息】知名房仲業儲…上課去全部企業內訓公開活動餐飲客戶經營/唯賀國…活動花絮/《B2B業務…青年就業旗艦計畫懶人包吳育宏/B2B業務關…談合作合作提案聯繫我們首頁來學習談判協商攻防談判技巧:如何建立一個...來學習談判協商攻防FacebookLINE談判技巧談判的枝微末節很多，若是腦袋裡沒有清楚的邏輯和「框架（framework）」，一旦陷入細節就很容易失去主導權而不自知。
建立框架的目的是釐清「對的議題」是什麼，選擇對的戰場、使用對的「戰略（strategy）」，後續的言語交鋒、溝通技巧等「戰術（tactics）」才有用武之地。
文:吳育宏談判的「框架（Framework）」我把談判的框架分為四大部分，第一是「利益關係人（stakeholder）」，也就是直接、間接參與的對象，其中包括對方的團隊成員，也包括我方的團隊成員。
複雜的商務談判，利益關係人當然也不只一位，拉鋸與攻防的腳本就有各種可能性。
有人因為遺漏掉重要的利益關係人，也疏忽了他們的關鍵考量，導致談判策略的失準。
例如檯面上是與採購人員談判，但是忘了先去和對方的技術、品管人員談一談，所以對核心議題的掌握不夠。
談判框架的第二部分是雙方的「目標」。
買賣雙方的談判，除了價格、數量等「量化目標」之外，還包括了「非量化目標」，像是授權內容、合約條件等。
盤點自己與對手的目標，在談判過程不但需要時常放在心中，更需要不斷「動態調整」，因為隨著資訊的更新、情勢的轉變，雙方目標都有可能在改變。
第三部份我稱之為談判的「翻轉條件」，也就是有哪些條件，可以翻轉雙方的目標或底線，讓僵局可以再度被「翻轉」起來，不至於停滯。
例如雙方對交貨日期（天數）各有堅持，賣方要60天才能交貨，買方要30天就取貨，此時可以利用其他條件來翻轉僵局。
需要快速交貨的客戶，能不能接受交期較短的替代零件？生產交期（leadtime）較長的製造商，願不願意更改排程、優先支援這一張訂單，換取更好的利潤？只要加入其他條件，談判賽局就有無數的組合變化。
最後是列出雙方的優勢、劣勢與籌碼。
說得白話一些，就是我有什麼矛、你有什麼盾，我想要拿走你什麼東西、你能給我什麼東西。
相對的，談判高手也得清楚，對方要拿什麼矛攻擊、我手上有什麼盾防守，以及對方想拿走什麼、我給得了哪些東西。
談判技巧一:找出「利益關係人」的「衝突點」利益關係人的衝突點，是談判的切入點。
天秤的兩端，是重量的拉鋸。
哪一邊的重量大，就向哪一邊傾斜。
客戶在做決策時，也有「決策天秤」，哪一邊的考量勝出，決策天秤就往那邊傾斜。
業務人員的任務，就是扭轉天秤的狀態。
在企業市場（B2B，BusinesstoBusiness），客戶的決策多是由「一群人」共同決定，也就是所謂的「群體決策」。
越大的公司，組織分工越細、部門越多，要完成決策的群體也越龐大。
因此在客戶的開發與管理上，業務人員的首要目標是找出組織中，直接和間接參與決策的人有哪些，藉以拼湊出決策形成的輪廓。
然而，正因為客戶組織內的「利害關係人（stakeholder）」眾多，他們彼此間的商業考量、專業考量均有差異，甚至在某些情況下相互衝突。
這樣的衝突（矛盾）和不平衡，其實也提供業務人員和客戶進行議價談判，或是要到新客戶的組織內「拔樁」時，關鍵的突破口。
舉例來說，採購經
建立框架的 ...搜情報市場情報情蒐工具來學習B2B業務管理商業營運模式提案簡報能力業務團隊管理正面積極心態行銷策略創新談判協商攻防銷售締結技巧顧客關係管理找工作仲介銷售傳統製造資訊科技金融保險上課去企業內訓公開活動談合作合作提案聯繫我們搜尋市場情報情蒐工具SalesPower銷售力搜情報全部市場情報情蒐工具統一發票中獎號碼(108…美中貿易戰最新情勢分析(…金管會發聖誕禮物給３３萬…《銷售力》關鍵情報編輯台…來學習全部B2B業務管理商業營運模式提案簡報能力業務團隊管理正面積極心態行銷策略創新談判協商攻防銷售締結技巧顧客關係管理AI驗證！最強PPT製作…如何有系統地寫出一篇S…女神曾之喬的深夜PO文，…升職加薪必備！職場黑馬簡…找工作全部仲介銷售傳統製造資訊科技金融保險【職缺訊息】營收百億台灣…求才訊息:高資產理財…【職缺訊息】東森購物_電…【職缺訊息】知名房仲業儲…上課去全部企業內訓公開活動餐飲客戶經營/唯賀國…活動花絮/《B2B業務…青年就業旗艦計畫懶人包吳育宏/B2B業務關…談合作合作提案聯繫我們首頁來學習談判協商攻防談判技巧:如何建立一個...來學習談判協商攻防FacebookLINE談判技巧談判的枝微末節很多，若是腦袋裡沒有清楚的邏輯和「框架（framework）」，一旦陷入細節就很容易失去主導權而不自知。
建立框架的目的是釐清「對的議題」是什麼，選擇對的戰場、使用對的「戰略（strategy）」，後續的言語交鋒、溝通技巧等「戰術（tactics）」才有用武之地。
文:吳育宏談判的「框架（Framework）」我把談判的框架分為四大部分，第一是「利益關係人（stakeholder）」，也就是直接、間接參與的對象，其中包括對方的團隊成員，也包括我方的團隊成員。
複雜的商務談判，利益關係人當然也不只一位，拉鋸與攻防的腳本就有各種可能性。
有人因為遺漏掉重要的利益關係人，也疏忽了他們的關鍵考量，導致談判策略的失準。
例如檯面上是與採購人員談判，但是忘了先去和對方的技術、品管人員談一談，所以對核心議題的掌握不夠。
談判框架的第二部分是雙方的「目標」。
買賣雙方的談判，除了價格、數量等「量化目標」之外，還包括了「非量化目標」，像是授權內容、合約條件等。
盤點自己與對手的目標，在談判過程不但需要時常放在心中，更需要不斷「動態調整」，因為隨著資訊的更新、情勢的轉變，雙方目標都有可能在改變。
第三部份我稱之為談判的「翻轉條件」，也就是有哪些條件，可以翻轉雙方的目標或底線，讓僵局可以再度被「翻轉」起來，不至於停滯。
例如雙方對交貨日期（天數）各有堅持，賣方要60天才能交貨，買方要30天就取貨，此時可以利用其他條件來翻轉僵局。
需要快速交貨的客戶，能不能接受交期較短的替代零件？生產交期（leadtime）較長的製造商，願不願意更改排程、優先支援這一張訂單，換取更好的利潤？只要加入其他條件，談判賽局就有無數的組合變化。
最後是列出雙方的優勢、劣勢與籌碼。
說得白話一些，就是我有什麼矛、你有什麼盾，我想要拿走你什麼東西、你能給我什麼東西。
相對的，談判高手也得清楚，對方要拿什麼矛攻擊、我手上有什麼盾防守，以及對方想拿走什麼、我給得了哪些東西。
談判技巧一:找出「利益關係人」的「衝突點」利益關係人的衝突點，是談判的切入點。
天秤的兩端，是重量的拉鋸。
哪一邊的重量大，就向哪一邊傾斜。
客戶在做決策時，也有「決策天秤」，哪一邊的考量勝出，決策天秤就往那邊傾斜。
業務人員的任務，就是扭轉天秤的狀態。
在企業市場（B2B，BusinesstoBusiness），客戶的決策多是由「一群人」共同決定，也就是所謂的「群體決策」。
越大的公司，組織分工越細、部門越多，要完成決策的群體也越龐大。
因此在客戶的開發與管理上，業務人員的首要目標是找出組織中，直接和間接參與決策的人有哪些，藉以拼湊出決策形成的輪廓。
然而，正因為客戶組織內的「利害關係人（stakeholder）」眾多，他們彼此間的商業考量、專業考量均有差異，甚至在某些情況下相互衝突。
這樣的衝突（矛盾）和不平衡，其實也提供業務人員和客戶進行議價談判，或是要到新客戶的組織內「拔樁」時，關鍵的突破口。
舉例來說，採購經