談判技巧一: 找出「利益關係人」的「衝突點」 ... 利益關係人的衝突點，是談判的切入點。

... 天秤的兩端，是重量的拉鋸。

哪一邊的重量大，就向哪一邊傾斜。

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建立框架的目的是釐清「對的議題」是什麼，選擇對的戰場、使用對的「戰略（strategy）」，後續的言語交鋒、溝通技巧等「戰術（tactics）」才有用武之地。

文:吳育宏談判的「框架（Framework）」我把談判的框架分為四大部分，第一是「利益關係人（stakeholder）」，也就是直接、間接參與的對象，其中包括對方的團隊成員，也包括我方的團隊成員。

複雜的商務談判，利益關係人當然也不只一位，拉鋸與攻防的腳本就有各種可能性。

有人因為遺漏掉重要的利益關係人，也疏忽了他們的關鍵考量，導致談判策略的失準。

例如檯面上是與採購人員談判，但是忘了先去和對方的技術、品管人員談一談，所以對核心議題的掌握不夠。

談判框架的第二部分是雙方的「目標」。

買賣雙方的談判，除了價格、數量等「量化目標」之外，還包括了「非量化目標」，像是授權內容、合約條件等。

盤點自己與對手的目標，在談判過程不但需要時常放在心中，更需要不斷「動態調整」，因為隨著資訊的更新、情勢的轉變，雙方目標都有可能在改變。

第三部份我稱之為談判的「翻轉條件」，也就是有哪些條件，可以翻轉雙方的目標或底線，讓僵局可以再度被「翻轉」起來，不至於停滯。

例如雙方對交貨日期（天數）各有堅持，賣方要60天才能交貨，買方要30天就取貨，此時可以利用其他條件來翻轉僵局。

需要快速交貨的客戶，能不能接受交期較短的替代零件？生產交期（leadtime）較長的製造商，願不願意更改排程、優先支援這一張訂單，換取更好的利潤？只要加入其他條件，談判賽局就有無數的組合變化。

最後是列出雙方的優勢、劣勢與籌碼。

說得白話一些，就是我有什麼矛、你有什麼盾，我想要拿走你什麼東西、你能給我什麼東西。

相對的，談判高手也得清楚，對方要拿什麼矛攻擊、我手上有什麼盾防守，以及對方想拿走什麼、我給得了哪些東西。

談判技巧一:找出「利益關係人」的「衝突點」利益關係人的衝突點，是談判的切入點。

天秤的兩端，是重量的拉鋸。

哪一邊的重量大，就向哪一邊傾斜。

客戶在做決策時，也有「決策天秤」，哪一邊的考量勝出，決策天秤就往那邊傾斜。

業務人員的任務，就是扭轉天秤的狀態。

在企業市場（B2B，BusinesstoBusiness），客戶的決策多是由「一群人」共同決定，也就是所謂的「群體決策」。

越大的公司，組織分工越細、部門越多，要完成決策的群體也越龐大。

因此在客戶的開發與管理上，業務人員的首要目標是找出組織中，直接和間接參與決策的人有哪些，藉以拼湊出決策形成的輪廓。

然而，正因為客戶組織內的「利害關係人（stakeholder）」眾多，他們彼此間的商業考量、專業考量均有差異，甚至在某些情況下相互衝突。

這樣的衝突（矛盾）和不平衡，其實也提供業務人員和客戶進行議價談判，或是要到新客戶的組織