保守型商品主要賣點，除了保本，還能賺取比銀行定存更高的報酬，像是分紅保單的分紅利率和利變商品的宣告利率，都是決定保單報酬率的重要因素，但是部分銷售 ...微博|客戶服務|新浪網首頁即時政治社會娛樂國際生活旅遊科技體育財經綜合氣象熱門致敬醫護最新雜誌smart智富月刊發行日期：200810刊號：122分享|破解保險4大話術陷阱解讀分紅保單與利變商品梁夏怡今年以來，大多數投資人都面臨財富瞬間縮水的巨大危機，在整體投資市場信心疲弱的情況之下，消費者尋求保本投資工具的需求急速地增加，讓保守型保險商品連帶熱賣，其中在銀行通路最搶手的莫過於利率變動型商品（以下簡稱為利變商品，包括利變年金、利變壽險及萬能壽險）；而在壽險業務員和保險經紀人等傳統業務通路方面，則是以分紅保單最為熱銷。

保守型商品主要賣點，除了保本，還能賺取比銀行定存更高的報酬，像是分紅保單的分紅利率和利變商品的宣告利率，都是決定保單報酬率的重要因素，但是部分銷售人員為了讓這類商品更具吸引力，以動人的銷售話術、誇大的報酬率來打動客戶，消費者若無法識別真正的報酬率，很可能會產生誤解，買了不符自己需要的保單。

《Smart智富》月刊特別為讀者整理出4大不良銷售話術，幫你正確解讀保單的價值。

銷售話術陷阱1誇大保單投資報酬率這張分紅保單預定利率2.5%，加上分紅利率4.25%，收益率高達6.75%，這麼棒的商品要到哪找！破解》把預定利率加上分紅利率視為該張保單的投資報酬率，錯！正確答案是：預定利率必須先扣除保單成本，分紅也不是保證給付，且收益並非全部分配給保戶。

台灣人壽泰佳通訊處區經理陳雅瑜指出，市場上不乏有保險業務員用這種方式誤導消費者，把保單的投資報酬率愈加愈高，甚至還會有”集體彙繳件每年可享2%折扣，10年就賺了20%！”等誇張說法。

試想，如果分紅保單這麼好賺，那誰還要承受風險去買積極性的投資工具？首先，分紅保單的預定利率並不等於投資報酬率，因為保戶所繳的保費，要先扣除行政成本和保險成本之後，才能依預定利率計算投資報酬率。

其次，分紅是不保證給付的，況且分紅保單的投資收益當中只有70%分給保戶，因此將預定利率加上分紅利率解釋成該保單的投資報酬率，絕對是錯誤的說法。

精彩全文詳見《Smart智富網站》smart.businessweekly.com.tw/。

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